שלום,
נראה שכבר הכרתם את אאוריקה. בטח כבר גיליתם כאן דברים מדהימים, אולי כבר שאלתם שאלות וקיבלתם תשובות טובות.
נשמח לראות משהו מכם בספר האורחים שלנו: איזו מילה טובה, חוות דעת, עצה חכמה לשיפור או כל מה שיש לכם לספר לנו על אאוריקה, כפי שאתם חווים אותה.
»
«
איך מגייסים כסף לסטארטאפ?
גיוס הון למיזם יתחיל לרוב מאנג'ל, אדם בעל כסף שמעוניין להשקיע ולתמוך במיזמים בתחילת הדרך. רק בסיבוב השני תגיעו לגייס בקרנות הון סיכון (Venture capital fund).
מגייסים בדרך כלל כשמספרים סיפור. למשל: אנחנו מטיילים הרבה בעולם ושמנו לב שמדריכי הטיולים, הספרים ואתרי האינטרנט מתמקדים רק במקומות מפורסמים או במעין צ'ק ליסט של מקומות ש"חייבים להיות בהם". את החוויות נותנים לך לחפש לבד. זו בעיה גדולה, כי אתה במקום זר והסיכוי שתגלה את הדברים המיוחדים וכל מה שבאמת מרגש אותך, בזמן הקצר שיש לך, הוא כמעט אפסי.
אבל אחרי שבדקנו את זה הסתבר לנו שיש המון כמונו, שמחפשים חוויות ולא לסמן V. למעשה יש דור שלם כזה. גם לנו וגם לרבים אחרים זה לא הטיול שאנחנו רוצים לעשות וגם לא החופשה שעליה אנחנו חולמים. אנחנו רוצים לאסוף חוויות, לטייל וליהנות ממה שמעניין ונעים לנו. לנפוש ולטייל בדרך שלנו, תרתי משמע.
אז בנינו צוות, עזבנו את רוב העבודות שלנו, נפטרנו מרוב המחוייבויות האחרות ובנינו את גאידול הראשוני, POC שנועד להיות מודל שיראה לנו אם הקונספט שלנו עובד.
השקנו אותו והוא התקבל נהדר. ראו את הנתונים שלנו. נראה לנו שהם נראים ממש טוב. התפוצה והשימוש עולים כל הזמן, הביקורות נהדרות, המדיה מאד אוהבת אותנו והמשתמשים, אפילו על המודל הראשוני שלנו, מדרגים נהדר וכותבים רוויוז נהדרים.
אנחנו פונים לשוק של המילניאלס. זה שוק נהדר שתופס xx (למצוא נתון) אחוזים מעולם התיירות והוא הולך וגדל משנה לשנה. עולם התיירות משתנה והוא מאפשר לאנשים צעירים לצאת לחו"ל הרבה יותר מבעבר. התיירות הזו וחלק מתיירות הלואו קוסט היא תיירות של חוויות שהן פחות פורמליות וכלליות ויותר אישיות, במובן הכי ספציפי. האנשים הצעירים האלה כבר הראו שהם אחרים. הם פחות "אנחנו" ויותר "אני". פחות "תן לי אלבום שלם" או רואים סדרה עם פרק שבועי, ויותר לכיוון של "אני מרכיב פלייליסט וצופה בבינג' מרתוני". גם הטיול שלהם הוא כזה. הוא רוצה להשתלב בחוויות של המקומיים, להכיר פינות ואנשים ייחודיים, לחוות חוויות אקזוטיות ואפילו קיצוניות שלא חווה בעבר. זו תיירות של גילוי ולא של השתתפות בלפקוד מקומות שאחרים היו בהם.
אנחנו חושבים שזה שינוי תרבותי של ממש. אולי הוא לעולם לא יהיה המיינסטרים אבל יש בו כלכלה נהדרת שמחכה לנו. הנישה הזו היא היום קטנה יחסית. אבל היא לא מטופלת ובעתיד הקרוב הנישה הזאת תגדל ותוכל להיות שוק של מיליארדים.
לנו יש חזון שמאמין ומכוון לעמוד במרכז המקום החדש הזה. אנחנו רוצים לייצר את הספוטיפיי של החוויות. כלי שיאפשר טיול אישי, חווייתי, ספונטני, תזזיתי, מתערה באוכלוסיה, טיול עם חוויות מסעירות וכל זה במחיר נגיש מאד ותוך יצירה של אקו סיסטם וכלכלה של מציעי חוויות ותיירים שנהנים מהן.
מעולם בעבר לא היה היה מפגש כל כך טוב בין הכלים הטכנולוגיים שניתן לייצר ובין הביקוש הזה, שניצניו נראים כבר אצל מתחרים שונים כמו החוויות המקומיות שמציע airbnb לשוכריו ביעד, או אפליקציות שמציעות לטייל בין מקומיים ייחודיים, או אפילו מיזמי אירוח כמו EatWith ו-Airbnb, שמאפשרים להיכנס למפגש בתשלום עם מקומי מעניין או חווייתי.
הצוות שלנו רוצה להקדים את הגורילות בתחום התיירות, שכרגע עושות כסף מהמיינסטרים ולא מתעסקות בחתך המסוים הזה. אנחנו מאמינים שהרב תחומיות שלנו, המקצועיות בניהול קהילות אונליין, ההבנה במדיה ובריגוש, היצירתיות שבאה לידי ביטוי בפתרונות טובים לארגון מידע ויצירת תוכן נגיש ומהנה, ההבנה הטכנולוגית והמידענית וכמובן ניתוח המשתמשים שלנו, בצד הבנה של מודלים עסקיים ויכולת לימוד מהירה ואיכותית של תחומים חדשים - כל אלה מקנים לנו את היכולת כצוות להוביל את התחום הזה בשנים הקרובות ובעתיד כחברה גדולה.
היום ברור לנו שהמימון העצמי שלנו, שהספיק עד היום ולא היה קטן, לא יאפשר לנו לעשות את זה מהר מספיק כדי להוביל את התחום הזה. אנחנו מחפשים שותפים שיצטרפו אלינו לעתיד של תיירות מדהימה, שבה גאידול היא הדלת לחוויות הכי מיוחדות שאני אוהב ושאינן שלך או שלך. לכם יהיו החוויות הכי מיוחדות שלכם וגאידול יידע אותן ילמד אותן ויחשוף אתכם כל הזמן לעוד ועוד כאלה בחופשות. הוא גם יידע לגלות מה מהדברים שעוד לא חוויתם תרצו ותהנו לחוות. במובן הזה אנחנו פותחים פתח לעתיד של התיירות החדשה.
#עצות לפיץ'
בפיץ', הנאום שלעם למשקיעים, חשוב לרגש - שכל הריגושים, ההצלחות, העדויות על האיכות שלכם, צריך שיבואו כבר בחלקים הראשונים של הפיץ'. את ההיסוסים תכניסו בהמשך, אחרי שהמשקיעים כבר איתכם. אחרת ההיסוסים והספקות יישבו בראש המשקיע ויאמרו לו כל הזמן לא.
להבליט את המיוחד - במקום להיות "מומחה" חשוב להיות ספציפיים במה מיוחד בנו. מה חד פעמי בדניאל (שדרך מאות סרטים מכל הסוגים גילתה מה מייצר התרגשות), באסף (שפיתח מערכת לנגישות בשביל הדור של סבתא שלו וזכה בפרס), או בנדב (שלמד בכתיבת האנציקלופדיה היחידה שעומדת היום מול ויקיפדיה בכבוד איך בנוייה הסקרנות האנושית וכיצד לעבוד איתה ביצירת חווייה).
לצמצם - בלי חשש. להשאיר רק את הדברים הכי בולטים. כל דבר נוסף, גם אם הוא חיובי, יכול להוסיף ספקות וסימני שאלה.
#לפני קביעת פגישה
ודאו מראש שהמשקיע מתאים לתחום, לשלב, או לגאוגרפיה שלכם.
נסו למצוא מישהו שימליץ למשקיעים לפגוש אתכם, יעשה אינטרודקשן,
בחרו בזמן נכון, לא בקיץ לפני החופשה, לא כשיש סערה בשוק,
לא להיות מוזרים, שונים באופן קיצוני מהמצופה וכדומה. נקו את הפייסבוק שלכם מסימנים בעייתיים של אישיותכם...
לא למכור או לייצר משהו שטוב מדי מכדי להיות אמיתי. יש לכם מתחרים, כי מי שאין לו מתחרים פשוט לא מצא אותם.
אל תבקשו השקעה שתשלם לכם משכורות ענק, תסגור חובות של המיזם וכדומה.
הדגישו מה מחבר בין המשקיע לביניכם, שאינו הכסף. כך תסבירו למה הקשר הזה יעבוד. כסף לא יכול להיות הדבר היחיד שמחבר.
שימו לב לא רק לפיץ' אלא גם לשיחה שאחרי. תנו תשובות טובות ויצרו שיחה טובה, שתשאיר רושם טוב.
תנו להם תחושה של כמה טובים אתם, כמה המומנטום נהדר והאנשים המעולים שבאדווייזורי בורד שלכם. תנו תחושה של FOMO ושכדאי להם.
הראו טרקשן ולא רק רעיון. ספרו על שותפים ראויים (רצוי כאלה שהוציאו מכיסם), לקוחות מדהימים, accolades ואנליטיקות שמחזקות את הביצועים שלכם.
אל תפנו לשוק נישתי מדי. הם רוצים שוק גדול אבל לא שוק של גדולים, שבו אין לכם סיכוי.
שליטה במספרים - חובה! לא ישקיעו בכם אם לא תשלטו בצד הפיננסי ותראו שהוא תומך בסיפור שלכם. דעו את ההכנסות (Revenues), שולי רווח גולמי (gross margins), מדדים (metrics) ורווחיות (profitability).
הנה יזם ישראלי שהקים חברת סטארטאפ ומגייס סכומי ענק לפיתוחה (עברית):
https://youtu.be/uVXsgpCGszo
כך מגייסים כסף מקרן הון סיכון, או מאנג'ל:
https://youtu.be/lzDBrMisLm0
צריך לספר נכון את הסיפור בגיוס הון:
https://www.youtube.com/watch?v=xr1PKaoflLo
כך נמנעים מסירוב להשקיע:
https://youtu.be/IK7HkSp1KBI
כך גדלים ומתפתחים להיות ענקים:
https://youtu.be/6EqCkE5Tu7I
לא לכולם היה קל לגייס כסף למיזם שלהם:
https://youtu.be/fWVQgOjDQuY
ובחיוך - יש כרישים אלופים שעושים הכל מבית הקפה:
https://youtu.be/f-owJlYPB6k
מה זה בנצ'מרק?
פירושו המילולי של המונח בֶּנְצְ'מַרְק (Benchmark) באנגלית הוא "רף" או "אמת מידה". אבל בעצם המושג מדבר על השוואה משמעותית בין מרכיבים מתחרים.
כשמדובר בחברה עסקית, אז הבנצ'מרק הוא ההשוואה לשחקן חזק שבולט בשוק, או אל כמה מתחרים חזקים בתחום או בשוק שאליו סטארטאפ חדש נכנס וכדומה.
למשל, מבחינת המשקיעים שמהם רוצה מיזם לגייס כסף, מומלץ לבחון ולהציג להם את היכולות של המוצר או השירות של הסטארטאפ למול אותו בנצ'מארק.
המושג נפוץ גם בעולם המחשבים, בו משמש הבנצ'מרק כבוחן ביצועים. במבחני הבנצ'מרק בוחנים ומשווים מחשבים או פריטי מחשוב, אלה מול אלה, במטרה להגיע לדירוג הכדאיות לרכוש או להשתמש בהם.
מגזינים ועיתוני טכנולוגיה מקצועיים עורכים לא פעם בנצ'מרקים. יש מהם שממש מתמחים בבוחני ביצועים כאלו ובניתוח התוצאות שהתקבלו בהם.
גם בעולם הארגוני עושים שימוש בבנצ'מרק, כשיטה לשיפור ביצועים בארגון על ידי ניתוח והבנה של שיטות עבודה ותהליכים המתבצעים ביחידות אחרות בארגון או בארגונים אחרים, מקבילים או מתחרים. זה נעשה, במטרה להחליט על כדאיות ההטמעה של השיטות והתהליכים הללו בארגון.
הנה בנצ'מרק ומשמעותו בעולם הניהול:
https://youtu.be/GqKCbMTaP2I
עצים שמשווים אל מול בנצ'מרק אופטימלי (עברית):
https://youtu.be/EhsM9gH15bA
תוכנות שנועדו להשוות מחשבים בשלל פרמטרים מורכבים ומסובכים להשוואה רגילה:
https://youtu.be/cHtNJngtS1I
ובנצ'מרקינג כשיטה לבחון אל מול אחרים ומתחרים, במטרה להשתפר:
https://youtu.be/AkGwJSlkpfY
מהו נאום מעלית?
נאום מעלית (Elevator pitch) הוא דרך הצגה קצרה, שמגדירה במהירות ובפשטות המרבית משהו, כמו מיזם, שירות, ארגון וכדומה.
דמיינו פגישה מקרית עם אישיות, שצריך לתמצת לה ממש בקצרה, את העניין שלכם.
יש ויכוחים אם זה חצי דקה, דקה, או שתי דקות. הרעיון הוא לומר את הדברים החשובים והמעניינים ביותר ולתאר את העניין הכי טוב, במשך הזמן שבו נמצאים במעלית, עד שמגיעים לקומה המבוקשת.
קצר, קולע ולא מכירתי - הרעיון הוא ששיחה קצרה וממוקדת במעלית, צריכה ליצור עניין בצד השני וליצור מוטיבציה להמשיך בשיחה, גם אחרי היציאה ממנה, על ידי קביעת פגישה של ממש או בדרך כלל בלקבל כרטיס ביקור, שיאפשר ליצור עימו קשר בהמשך.
#איך נאום מעלית עובד?
נאום מעלית טוב צריך להיות קצר, כמובן. אבל עליו להיות גם מדויק וכבר בשניות הראשונות, כדי לסקרן, ליצור רושם ראשוני ולמשוך את המאזין. בקיצור, ספרו משהו מעניין עליכם כדי שהוא או היא ירצו לשמוע עוד. הסיפור הראשוני הוא בדרך כלל מה שמצית עניין.
אם אין לכם אז הציגו מה אתם עושים בכמה מילים. דברו מעשים ועשייה, בלי פרטים טכניים וכל הזמן שימו לב לשפת הגוף שלה.
חייכו, גלו התלהבות, צרו קשר עם עין כל הזמן ונסו להיות הכי מעניינים.
אחר כך ספרו מה המוצר או הרעיון שלכם, מה השוק ומה ייצא לצד השני מהרעיון (רצוי כסף והרבה).
אבל אחרי הסיפור האישי והעשייה או המוצר שלכם, פשוט ספרו מה תעשו עם המימון או ההשקעה ואז בקשו את כרטיס הביקור ואמרו שתתקשרו מחר. אגב, עשו זאת!
זכרו שהכי חשוב לעורר עניין בכדי לסקרן את השומע ולגרום לו להמשיך את הקשר ואז לשדר עשייה ואסרטיביות, שתתבטא לבסוף גם בבקשת כרטיס ביקור והבטחה (שתקיימו) ליצור קשר כבר מחר.
הנה נאום המעלית (בעברית נהדרת):
https://youtu.be/80OiO2A6zsY
הסבר באנגלית:
https://youtu.be/Tq0tan49rmc
נאום מעלית מהיר ומדויק:
https://youtu.be/i6O98o2FRHw
אפשר לחייך כמובן:
https://youtu.be/LDpe9StfGTA
והרצאה קצרה על נאום מעלית:
https://youtu.be/NtHweodpr4M?long=yes
מה זה אקזיט?
אקזיט הוא מכירה של חברה עסקית או של נתח גדול ממנה (לרוב על ידי מכירת מניות בכמות משמעותית). המילה באה מאנגלית - Exit פירושו יציאה (מפני שלרוב מדובר על יציאה מפעילות עסקית של החברה שנמכרת).
אקזיטים נפוץ במיוחד בתחום ההייטק, שבו האקזיט מאפשר ליזמים בחברות סטארט-אפ למכור את החברה שהקימו, לרוב לחברות גדולות שהטכנולוגיה של הסטארטאפ הקטן מתאימה לשילוב במוצרים שלהן.
אפשרות נוספת לאקזיט היא הנפקה של מניות של הסטארטאפ בבורסה. היזמים מוכרים אחוזים בחברה, עבור כסף של משקיעים שרוכשים מניות, לרוב כסף רב שמאפשר למקימי הסטארטאפ ליהנות מפרי עבודתם והיוזמה שגילו.
הנה האקזיט של חברת מוביט שפותרת בעייה תחבורתית לכולנו (עברית):
https://youtu.be/uXOfzeVrrUk
שמחת האקזיט - עובדי ומייסדי סטארטאפ שנמכר לאמריקאים (עברית):
https://youtu.be/1MjHRGzOm8Y
על אקזיט של חברת סטארטאפ טכנולוגית שנמכרת לחברה אמריקאית (עברית):
https://youtu.be/qO8Owz1ru8Y
ולא כל החברות שעושות אקזיט דומות זו לזו (עברית):
https://youtu.be/QVH4qMlMsss
גיוס הון
גיוס הון למיזם יתחיל לרוב מאנג'ל, אדם בעל כסף שמעוניין להשקיע ולתמוך במיזמים בתחילת הדרך. רק בסיבוב השני תגיעו לגייס בקרנות הון סיכון (Venture capital fund).
מגייסים בדרך כלל כשמספרים סיפור. למשל: אנחנו מטיילים הרבה בעולם ושמנו לב שמדריכי הטיולים, הספרים ואתרי האינטרנט מתמקדים רק במקומות מפורסמים או במעין צ'ק ליסט של מקומות ש"חייבים להיות בהם". את החוויות נותנים לך לחפש לבד. זו בעיה גדולה, כי אתה במקום זר והסיכוי שתגלה את הדברים המיוחדים וכל מה שבאמת מרגש אותך, בזמן הקצר שיש לך, הוא כמעט אפסי.
אבל אחרי שבדקנו את זה הסתבר לנו שיש המון כמונו, שמחפשים חוויות ולא לסמן V. למעשה יש דור שלם כזה. גם לנו וגם לרבים אחרים זה לא הטיול שאנחנו רוצים לעשות וגם לא החופשה שעליה אנחנו חולמים. אנחנו רוצים לאסוף חוויות, לטייל וליהנות ממה שמעניין ונעים לנו. לנפוש ולטייל בדרך שלנו, תרתי משמע.
אז בנינו צוות, עזבנו את רוב העבודות שלנו, נפטרנו מרוב המחוייבויות האחרות ובנינו את גאידול הראשוני, POC שנועד להיות מודל שיראה לנו אם הקונספט שלנו עובד.
השקנו אותו והוא התקבל נהדר. ראו את הנתונים שלנו. נראה לנו שהם נראים ממש טוב. התפוצה והשימוש עולים כל הזמן, הביקורות נהדרות, המדיה מאד אוהבת אותנו והמשתמשים, אפילו על המודל הראשוני שלנו, מדרגים נהדר וכותבים רוויוז נהדרים.
אנחנו פונים לשוק של המילניאלס. זה שוק נהדר שתופס xx (למצוא נתון) אחוזים מעולם התיירות והוא הולך וגדל משנה לשנה. עולם התיירות משתנה והוא מאפשר לאנשים צעירים לצאת לחו"ל הרבה יותר מבעבר. התיירות הזו וחלק מתיירות הלואו קוסט היא תיירות של חוויות שהן פחות פורמליות וכלליות ויותר אישיות, במובן הכי ספציפי. האנשים הצעירים האלה כבר הראו שהם אחרים. הם פחות "אנחנו" ויותר "אני". פחות "תן לי אלבום שלם" או רואים סדרה עם פרק שבועי, ויותר לכיוון של "אני מרכיב פלייליסט וצופה בבינג' מרתוני". גם הטיול שלהם הוא כזה. הוא רוצה להשתלב בחוויות של המקומיים, להכיר פינות ואנשים ייחודיים, לחוות חוויות אקזוטיות ואפילו קיצוניות שלא חווה בעבר. זו תיירות של גילוי ולא של השתתפות בלפקוד מקומות שאחרים היו בהם.
אנחנו חושבים שזה שינוי תרבותי של ממש. אולי הוא לעולם לא יהיה המיינסטרים אבל יש בו כלכלה נהדרת שמחכה לנו. הנישה הזו היא היום קטנה יחסית. אבל היא לא מטופלת ובעתיד הקרוב הנישה הזאת תגדל ותוכל להיות שוק של מיליארדים.
לנו יש חזון שמאמין ומכוון לעמוד במרכז המקום החדש הזה. אנחנו רוצים לייצר את הספוטיפיי של החוויות. כלי שיאפשר טיול אישי, חווייתי, ספונטני, תזזיתי, מתערה באוכלוסיה, טיול עם חוויות מסעירות וכל זה במחיר נגיש מאד ותוך יצירה של אקו סיסטם וכלכלה של מציעי חוויות ותיירים שנהנים מהן.
מעולם בעבר לא היה היה מפגש כל כך טוב בין הכלים הטכנולוגיים שניתן לייצר ובין הביקוש הזה, שניצניו נראים כבר אצל מתחרים שונים כמו החוויות המקומיות שמציע airbnb לשוכריו ביעד, או אפליקציות שמציעות לטייל בין מקומיים ייחודיים, או אפילו מיזמי אירוח כמו EatWith ו-Airbnb, שמאפשרים להיכנס למפגש בתשלום עם מקומי מעניין או חווייתי.
הצוות שלנו רוצה להקדים את הגורילות בתחום התיירות, שכרגע עושות כסף מהמיינסטרים ולא מתעסקות בחתך המסוים הזה. אנחנו מאמינים שהרב תחומיות שלנו, המקצועיות בניהול קהילות אונליין, ההבנה במדיה ובריגוש, היצירתיות שבאה לידי ביטוי בפתרונות טובים לארגון מידע ויצירת תוכן נגיש ומהנה, ההבנה הטכנולוגית והמידענית וכמובן ניתוח המשתמשים שלנו, בצד הבנה של מודלים עסקיים ויכולת לימוד מהירה ואיכותית של תחומים חדשים - כל אלה מקנים לנו את היכולת כצוות להוביל את התחום הזה בשנים הקרובות ובעתיד כחברה גדולה.
היום ברור לנו שהמימון העצמי שלנו, שהספיק עד היום ולא היה קטן, לא יאפשר לנו לעשות את זה מהר מספיק כדי להוביל את התחום הזה. אנחנו מחפשים שותפים שיצטרפו אלינו לעתיד של תיירות מדהימה, שבה גאידול היא הדלת לחוויות הכי מיוחדות שאני אוהב ושאינן שלך או שלך. לכם יהיו החוויות הכי מיוחדות שלכם וגאידול יידע אותן ילמד אותן ויחשוף אתכם כל הזמן לעוד ועוד כאלה בחופשות. הוא גם יידע לגלות מה מהדברים שעוד לא חוויתם תרצו ותהנו לחוות. במובן הזה אנחנו פותחים פתח לעתיד של התיירות החדשה.
#עצות לפיץ'
בפיץ', הנאום שלעם למשקיעים, חשוב לרגש - שכל הריגושים, ההצלחות, העדויות על האיכות שלכם, צריך שיבואו כבר בחלקים הראשונים של הפיץ'. את ההיסוסים תכניסו בהמשך, אחרי שהמשקיעים כבר איתכם. אחרת ההיסוסים והספקות יישבו בראש המשקיע ויאמרו לו כל הזמן לא.
להבליט את המיוחד - במקום להיות "מומחה" חשוב להיות ספציפיים במה מיוחד בנו. מה חד פעמי בדניאל (שדרך מאות סרטים מכל הסוגים גילתה מה מייצר התרגשות), באסף (שפיתח מערכת לנגישות בשביל הדור של סבתא שלו וזכה בפרס), או בנדב (שלמד בכתיבת האנציקלופדיה היחידה שעומדת היום מול ויקיפדיה בכבוד איך בנוייה הסקרנות האנושית וכיצד לעבוד איתה ביצירת חווייה).
לצמצם - בלי חשש. להשאיר רק את הדברים הכי בולטים. כל דבר נוסף, גם אם הוא חיובי, יכול להוסיף ספקות וסימני שאלה.
#לפני קביעת פגישה
ודאו מראש שהמשקיע מתאים לתחום, לשלב, או לגאוגרפיה שלכם.
נסו למצוא מישהו שימליץ למשקיעים לפגוש אתכם, יעשה אינטרודקשן,
בחרו בזמן נכון, לא בקיץ לפני החופשה, לא כשיש סערה בשוק,
לא להיות מוזרים, שונים באופן קיצוני מהמצופה וכדומה. נקו את הפייסבוק שלכם מסימנים בעייתיים של אישיותכם...
לא למכור או לייצר משהו שטוב מדי מכדי להיות אמיתי. יש לכם מתחרים, כי מי שאין לו מתחרים פשוט לא מצא אותם.
אל תבקשו השקעה שתשלם לכם משכורות ענק, תסגור חובות של המיזם וכדומה.
הדגישו מה מחבר בין המשקיע לביניכם, שאינו הכסף. כך תסבירו למה הקשר הזה יעבוד. כסף לא יכול להיות הדבר היחיד שמחבר.
שימו לב לא רק לפיץ' אלא גם לשיחה שאחרי. תנו תשובות טובות ויצרו שיחה טובה, שתשאיר רושם טוב.
תנו להם תחושה של כמה טובים אתם, כמה המומנטום נהדר והאנשים המעולים שבאדווייזורי בורד שלכם. תנו תחושה של FOMO ושכדאי להם.
הראו טרקשן ולא רק רעיון. ספרו על שותפים ראויים (רצוי כאלה שהוציאו מכיסם), לקוחות מדהימים, accolades ואנליטיקות שמחזקות את הביצועים שלכם.
אל תפנו לשוק נישתי מדי. הם רוצים שוק גדול אבל לא שוק של גדולים, שבו אין לכם סיכוי.
שליטה במספרים - חובה! לא ישקיעו בכם אם לא תשלטו בצד הפיננסי ותראו שהוא תומך בסיפור שלכם. דעו את ההכנסות (Revenues), שולי רווח גולמי (gross margins), מדדים (metrics) ורווחיות (profitability).
הנה יזם ישראלי שהקים חברת סטארטאפ ומגייס סכומי ענק לפיתוחה (עברית):
https://youtu.be/uVXsgpCGszo
כך מגייסים כסף מקרן הון סיכון, או מאנג'ל:
https://youtu.be/lzDBrMisLm0
צריך לספר נכון את הסיפור בגיוס הון:
https://www.youtube.com/watch?v=xr1PKaoflLo
כך נמנעים מסירוב להשקיע:
https://youtu.be/IK7HkSp1KBI
כך גדלים ומתפתחים להיות ענקים:
https://youtu.be/6EqCkE5Tu7I
לא לכולם היה קל לגייס כסף למיזם שלהם:
https://youtu.be/fWVQgOjDQuY
ובחיוך - יש כרישים אלופים שעושים הכל מבית הקפה:
https://youtu.be/f-owJlYPB6k
פירושו המילולי של המונח בֶּנְצְ'מַרְק (Benchmark) באנגלית הוא "רף" או "אמת מידה". אבל בעצם המושג מדבר על השוואה משמעותית בין מרכיבים מתחרים.
כשמדובר בחברה עסקית, אז הבנצ'מרק הוא ההשוואה לשחקן חזק שבולט בשוק, או אל כמה מתחרים חזקים בתחום או בשוק שאליו סטארטאפ חדש נכנס וכדומה.
למשל, מבחינת המשקיעים שמהם רוצה מיזם לגייס כסף, מומלץ לבחון ולהציג להם את היכולות של המוצר או השירות של הסטארטאפ למול אותו בנצ'מארק.
המושג נפוץ גם בעולם המחשבים, בו משמש הבנצ'מרק כבוחן ביצועים. במבחני הבנצ'מרק בוחנים ומשווים מחשבים או פריטי מחשוב, אלה מול אלה, במטרה להגיע לדירוג הכדאיות לרכוש או להשתמש בהם.
מגזינים ועיתוני טכנולוגיה מקצועיים עורכים לא פעם בנצ'מרקים. יש מהם שממש מתמחים בבוחני ביצועים כאלו ובניתוח התוצאות שהתקבלו בהם.
גם בעולם הארגוני עושים שימוש בבנצ'מרק, כשיטה לשיפור ביצועים בארגון על ידי ניתוח והבנה של שיטות עבודה ותהליכים המתבצעים ביחידות אחרות בארגון או בארגונים אחרים, מקבילים או מתחרים. זה נעשה, במטרה להחליט על כדאיות ההטמעה של השיטות והתהליכים הללו בארגון.
הנה בנצ'מרק ומשמעותו בעולם הניהול:
https://youtu.be/GqKCbMTaP2I
עצים שמשווים אל מול בנצ'מרק אופטימלי (עברית):
https://youtu.be/EhsM9gH15bA
תוכנות שנועדו להשוות מחשבים בשלל פרמטרים מורכבים ומסובכים להשוואה רגילה:
https://youtu.be/cHtNJngtS1I
ובנצ'מרקינג כשיטה לבחון אל מול אחרים ומתחרים, במטרה להשתפר:
https://youtu.be/AkGwJSlkpfY
נאום מעלית (Elevator pitch) הוא דרך הצגה קצרה, שמגדירה במהירות ובפשטות המרבית משהו, כמו מיזם, שירות, ארגון וכדומה.
דמיינו פגישה מקרית עם אישיות, שצריך לתמצת לה ממש בקצרה, את העניין שלכם.
יש ויכוחים אם זה חצי דקה, דקה, או שתי דקות. הרעיון הוא לומר את הדברים החשובים והמעניינים ביותר ולתאר את העניין הכי טוב, במשך הזמן שבו נמצאים במעלית, עד שמגיעים לקומה המבוקשת.
קצר, קולע ולא מכירתי - הרעיון הוא ששיחה קצרה וממוקדת במעלית, צריכה ליצור עניין בצד השני וליצור מוטיבציה להמשיך בשיחה, גם אחרי היציאה ממנה, על ידי קביעת פגישה של ממש או בדרך כלל בלקבל כרטיס ביקור, שיאפשר ליצור עימו קשר בהמשך.
#איך נאום מעלית עובד?
נאום מעלית טוב צריך להיות קצר, כמובן. אבל עליו להיות גם מדויק וכבר בשניות הראשונות, כדי לסקרן, ליצור רושם ראשוני ולמשוך את המאזין. בקיצור, ספרו משהו מעניין עליכם כדי שהוא או היא ירצו לשמוע עוד. הסיפור הראשוני הוא בדרך כלל מה שמצית עניין.
אם אין לכם אז הציגו מה אתם עושים בכמה מילים. דברו מעשים ועשייה, בלי פרטים טכניים וכל הזמן שימו לב לשפת הגוף שלה.
חייכו, גלו התלהבות, צרו קשר עם עין כל הזמן ונסו להיות הכי מעניינים.
אחר כך ספרו מה המוצר או הרעיון שלכם, מה השוק ומה ייצא לצד השני מהרעיון (רצוי כסף והרבה).
אבל אחרי הסיפור האישי והעשייה או המוצר שלכם, פשוט ספרו מה תעשו עם המימון או ההשקעה ואז בקשו את כרטיס הביקור ואמרו שתתקשרו מחר. אגב, עשו זאת!
זכרו שהכי חשוב לעורר עניין בכדי לסקרן את השומע ולגרום לו להמשיך את הקשר ואז לשדר עשייה ואסרטיביות, שתתבטא לבסוף גם בבקשת כרטיס ביקור והבטחה (שתקיימו) ליצור קשר כבר מחר.
הנה נאום המעלית (בעברית נהדרת):
https://youtu.be/80OiO2A6zsY
הסבר באנגלית:
https://youtu.be/Tq0tan49rmc
נאום מעלית מהיר ומדויק:
https://youtu.be/i6O98o2FRHw
אפשר לחייך כמובן:
https://youtu.be/LDpe9StfGTA
והרצאה קצרה על נאום מעלית:
https://youtu.be/NtHweodpr4M?long=yes
אקזיט הוא מכירה של חברה עסקית או של נתח גדול ממנה (לרוב על ידי מכירת מניות בכמות משמעותית). המילה באה מאנגלית - Exit פירושו יציאה (מפני שלרוב מדובר על יציאה מפעילות עסקית של החברה שנמכרת).
אקזיטים נפוץ במיוחד בתחום ההייטק, שבו האקזיט מאפשר ליזמים בחברות סטארט-אפ למכור את החברה שהקימו, לרוב לחברות גדולות שהטכנולוגיה של הסטארטאפ הקטן מתאימה לשילוב במוצרים שלהן.
אפשרות נוספת לאקזיט היא הנפקה של מניות של הסטארטאפ בבורסה. היזמים מוכרים אחוזים בחברה, עבור כסף של משקיעים שרוכשים מניות, לרוב כסף רב שמאפשר למקימי הסטארטאפ ליהנות מפרי עבודתם והיוזמה שגילו.
הנה האקזיט של חברת מוביט שפותרת בעייה תחבורתית לכולנו (עברית):
https://youtu.be/uXOfzeVrrUk
שמחת האקזיט - עובדי ומייסדי סטארטאפ שנמכר לאמריקאים (עברית):
https://youtu.be/1MjHRGzOm8Y
על אקזיט של חברת סטארטאפ טכנולוגית שנמכרת לחברה אמריקאית (עברית):
https://youtu.be/qO8Owz1ru8Y
ולא כל החברות שעושות אקזיט דומות זו לזו (עברית):
https://youtu.be/QVH4qMlMsss
