שלום,
נראה שכבר הכרתם את אאוריקה. בטח כבר גיליתם כאן דברים מדהימים, אולי כבר שאלתם שאלות וקיבלתם תשובות טובות.
נשמח לראות משהו מכם בספר האורחים שלנו: איזו מילה טובה, חוות דעת, עצה חכמה לשיפור או כל מה שיש לכם לספר לנו על אאוריקה, כפי שאתם חווים אותה.
»
«
למה מוצרים מסוימים בחנויות הם כל כך זולים?
אוקיי. הבנו. אתם לא מבינים איך זה שמוצרים מסוימים מתומחרים זול מאוד ביחס לחנויות אחרות או למוצרים נחותים משמעותית מהם, שעולים יותר.
אז מה בעצם הסיבה לכך?
זה תמחור בגישה שנקראת Loss leader pricing strategy שגיליתם במו קמצנותכם... מדובר בהוזלה של מוצרי מפתח מסוימים כדי למשוך לקוחות אל החנות. במילים אחרות, זוהי הנחה במוצרים הללו, שנועדה לתת ללקוח תחושה שהמחירים במקום זולים ממקומות אחרים.
זה גם ההגיון בפרסום של מבצעים, פרסום שברור לכל אחד שהוא עולה המון כסף. הרי בעלי העסק משלמים הרבה כסף כדי לפרסם כמויות אדירות של מוצרים הנמכרים בהנחה משמעותית, או אפילו בהפסד, כי לא פעם המחיר של המוצרים שבמבצע נמוך מהמחיר שהחנות קונה בו את המוצרים. אז איך הם מרוויחים מזה?
ובכן, ככל שיותר אנשים יגיעו לחנות לרכוש את המוצרים שבמבצע, הסיכוי גדול ואפילו גדול מאוד שהם יקנו מוצרים נוספים. ההרגשה שהחנות הזו זולה להן, גם אם לא חקרו אותה במציאות או באופן מדעי (כמה כבר משווים מחירים ממש?) תביא אותם לקנות גם את שאר הסל במוצרים ממנה. הרווחים על המוצרים הנוספים הללו, שרובם לא יהיו בהנחה ואולי אף יתומחרו במחיר גבוה ממחיר השוק, "יפצו" את החנויות שמוזילות ועושות מבצעים. הם יכניסו להם הרבה יותר כסף.
יש רשתות שהפכו את זה לדגל שלהן והמבצעים שלהן הפכו אותן לעשירות ומרוויחות במיוחד. אם תרצו, תוכלו לשאול את אבא ואימא על "העוף בשקל", הסמל המסחרי הבלתי מעורער של רשת "רמי לוי". את העוף הוא מוכר בשקל ואת ההפסד עליו הוא מכסה ומרוויח ממוצרים אחרים, שאינם זולים כל כך כמוהו.
הנה המחירים הלא הגיוניים וההסבר שלהם (עברית):
https://youtu.be/NEoaePzDhGc
רמי לוי מסביר כיצד מוזילים ומרוויחים יותר (עברית):
http://youtu.be/t3v-fBnzQns
והסבר מקיף באנגלית:
https://youtu.be/LkYG47JzS0Q
איך מוזילים מחירים לצרכן?
מחיר המוצר מושפע ממרכיבים שונים. אם מורידים את עלות הייצור של המוצר, ניתן להוריד גם את המחיר שלו לצרכן. באמצעות ייעול הייצור ניתן להקטין את עלות הייצור וכך להוריד את מחירו.
הקטנת שרשרת האספקה של המוצר, תקטין את מספר האנשים והעסקים שנוטלים חלק מההכנסה ולכן ניתן יהיה להוריד את המחיר. משום כך יש חברות רבות שמוכרות בחנויות משלהן ישירות לצרכן, או במכירה ישירה דרך האינטרנט.
זו גם הסיבה שהצרכן שמבין כלכלה יעדיף לקנות בחנויות יבואן או אונליין - ישירות מאתר היבואן.
אפשרות נוספת היא להקטין את הרווח שנוטלים ממכירת המוצר. אם המוכר מסתפק ברווח קטן יותר, נניח 20 אחוזים ממחיר המוצר לצרכן במקום 40 אחוזים, הרי שהוא יכול להוזיל את המוצר לצרכן ועדיין להרוויח. אם המחיר יירד, יש לשער שהוא ימכור יותר וכך יגדל הרווח, על אף שהמחיר והרווח שלו ירדו. ראו על כך עוד באאוריקה בתגית "מתח רווחים נמוך".
אגב, כשממשלה רוצה להוזיל מחירים, כל שעליה לעשות הוא לפתוח את השוק לתחרות. כשיש הרבה מתחרים - המחירים יירדו. גם הורדה של המיסים תסייע להורדת המחירים.
הנה דיווח על הוזלות מחירים במשק והגורמים להם (עברית):
https://youtu.be/9m9YHwYKAhc
איך חברות התעופה של הלואו-קוסט מצליחות להתקיים?
הצלחתן המסחררת של חברות התעופה הזולות (Low cost), במיוחד בתקופה שבה סובלות חברות תעופה רבות מקשיים להתקיים, היא עובדה מדהימה. חברות אלה מציעות פחות שירותים במחיר הכרטיס ומצליחות להציע מחירי כרטיסים נמוכים מאד, לעתים ממש מצחיקים. הן טסות לנמלי תעופה משניים וזולים, לעיתים בסבסוד משמעותי של גופי תיירות מקומיים, מפעילות מטוסים קטנים יותר, רק סוג אחד שלהם (מה שמוזיל את התחזוקה מאד), מטוסים מתוחכמים ומפנקים הרבה פחות, שורות המושבים בהם דחוסות מעט יותר ויש ניצול מרבי של חלל המטוס, אבל הנוסעים מצביעים בהמוניהם לטובתן - במקום טיסה כמותרות, הנוסעים בסך הכל רוצים לטוס ולהגיע, כמו באוטובוס או ברכבת, ממקום למקום.
הסיבה ההיסטורית להיוולדן של חברות התעופה הללו, בשיטת ה"לואו קוסט" נעוצה באירועי תחילת האלף החדש. אחרי הפיגועים ב-9/11 בארצות הברית, הלכו הטיסות והתייקרו. הדרישות הבטיחותיות הקשו על חברות התעופה והפכו את הטיסות לחו"ל ליקרות יותר ויותר. נוסעים רבים לא עמדו בעלויות הטיסה לחו"ל וצמצמו את מספר ההזמנות באופן דרסטי. לא מעט מחברות התעופה נקלעו בעקבות כך לקשיים וחלקן אף נסגרו.
בתנאים אלה נולדו חברות חדשות שהבטיחו טיסות לואו קוסט, שהן טיסות חסכוניות וזולות לנוסעים. חברות תעופה אלה היו חסכוניות במיוחד. הן קנו המון מטוסים מיצרניות המטוסים הוותיקות, שבגלל המשבר הכלכלי שלהן וירידת מספר הנוסעים, נתקעו עם מטוסים שלא הופעלו. המטוסים הללו, שקודם לא נמצאו להם קונים, נחטפו בגרושים על ידי חברות הלואו-קוסט, שמצידן הציעו כרטיסי טיסה זולים מאד, בתנאי טיסה מפנקים פחות. הורדת תנאי הטיסה והפינוקים, שעד אז נתפסו כחובה בטיסות כאלה, כמו גם הקטנת המשכורות לאנשי צוות המטוס בחברות אלה, לעומת אלה של אנשי הצוות בחברות התעופה הרגילות - כל אלו הורידו את ההוצאות ולכן אפשרו גם את צמצום עלויות הטיסות לנוסעים והורדת מחיר הכרטיס לרצפה.
וכך, צמצום התנאים שניתנים לנוסעים, העובדה שלכל מטוס דוחסים יותר מושבים ושתנאי הטיסה בסיסיים יותר, מכירת התוספות לנוסעים, כמו אוכל ושתייה בטיסה, או תשלום לבעלי מזוודות גדולות ואפילו טיסה במהירות איטית יותר ממה שהמטוס יכול, כדי לחסוך בהוצאות הדלק - כל אלה הורידו את מחיר הכרטיסים הבסיסיים ואפשרו להמוני אנשים להצטרף למעגל הנוסעים השנתי לחופשה בחו"ל.
הנה הדרך שבה עובדות חברות תעופה זולות:
https://youtu.be/069y1MpOkQY
החיסכון בטיסה איטית יותר (עברית):
https://youtu.be/NUtXCUkqGfQ
הבטיחות שלהן, לדברי המומחים, לא נפגעת בשל המחירים הזולים:
https://youtu.be/C9cBlGR-Uck
ומסתבר שיש בהן גם סכנות (עברית):
https://youtu.be/aP1PXIc_Hi0
מהו מתח רווחים נמוך?
מתח רווחים נמוך הוא מכירה של כמות גדולה של מוצרים, במחיר זול במיוחד ליחידה בודדת. כך ניתן להרוויח מעט על כל מוצר, אבל ההכנסה על כל המוצרים גדלה.
חנויות משתמשות במחירים זולים מסיבות שונות. יש כאלו שנעזרים במחיר הזול, כדי לפרוץ לשוק חדש ולמכור לצרכנים שרגילים לקנות ביוקר. הללו קונים אצלם בזול והם זוכים בנתח-שוק, אחוזים מהמכירות של אותו מוצר בשוק. כך נכנסה רשת קופיקס, למשל, לשוק בתי הקפה, בתוך זמן קצר ובהצלחה מרשימה. כך הצליחו מוצרים זולים ואיכותיים כמו המכוניות מהמזרח הרחוק, להפוך את המכוניות הללו ללהיטי מכירות בשוק הרכב היקר.
לעיתים מתבסס עסק שלם על מכירות במתח רווחים נמוך. רשתות הדיסקאונט, בארץ ובעולם, מוכרות את כל המוצרים במחירים זולים יותר. הן מפנקות פחות וחוסכות בעיצוב החנויות ובשטחי המכירה, אך את החסכון הזה בתפעול החנויות הן "מגלגלות" אל הלקוח, כלומר מוזילות לו את המחירים.
תוכלו לקרוא וללמוד על זה בהרחבה באאוריקה, בתגית "מתח רווחים נמוך, יוקר המחיה, צרכנות".
הנה יזם קופיקס, שהכל בה עלה בה 5 שקלים, מסביר את השיטה:
http://youtu.be/j1_3iAXz1jg
וחברה המתמחרת שיחות סלולאר במחירים זולים ועדיין מרוויחה:
http://youtu.be/lBT8AL2sOGI
איך יש עסקים שמוכרים ממש בזול?
אוקיי. הבנו. אתם לא מבינים איך זה שמוצרים מסוימים מתומחרים זול מאוד ביחס לחנויות אחרות או למוצרים נחותים משמעותית מהם, שעולים יותר.
אז מה בעצם הסיבה לכך?
זה תמחור בגישה שנקראת Loss leader pricing strategy שגיליתם במו קמצנותכם... מדובר בהוזלה של מוצרי מפתח מסוימים כדי למשוך לקוחות אל החנות. במילים אחרות, זוהי הנחה במוצרים הללו, שנועדה לתת ללקוח תחושה שהמחירים במקום זולים ממקומות אחרים.
זה גם ההגיון בפרסום של מבצעים, פרסום שברור לכל אחד שהוא עולה המון כסף. הרי בעלי העסק משלמים הרבה כסף כדי לפרסם כמויות אדירות של מוצרים הנמכרים בהנחה משמעותית, או אפילו בהפסד, כי לא פעם המחיר של המוצרים שבמבצע נמוך מהמחיר שהחנות קונה בו את המוצרים. אז איך הם מרוויחים מזה?
ובכן, ככל שיותר אנשים יגיעו לחנות לרכוש את המוצרים שבמבצע, הסיכוי גדול ואפילו גדול מאוד שהם יקנו מוצרים נוספים. ההרגשה שהחנות הזו זולה להן, גם אם לא חקרו אותה במציאות או באופן מדעי (כמה כבר משווים מחירים ממש?) תביא אותם לקנות גם את שאר הסל במוצרים ממנה. הרווחים על המוצרים הנוספים הללו, שרובם לא יהיו בהנחה ואולי אף יתומחרו במחיר גבוה ממחיר השוק, "יפצו" את החנויות שמוזילות ועושות מבצעים. הם יכניסו להם הרבה יותר כסף.
יש רשתות שהפכו את זה לדגל שלהן והמבצעים שלהן הפכו אותן לעשירות ומרוויחות במיוחד. אם תרצו, תוכלו לשאול את אבא ואימא על "העוף בשקל", הסמל המסחרי הבלתי מעורער של רשת "רמי לוי". את העוף הוא מוכר בשקל ואת ההפסד עליו הוא מכסה ומרוויח ממוצרים אחרים, שאינם זולים כל כך כמוהו.
הנה המחירים הלא הגיוניים וההסבר שלהם (עברית):
https://youtu.be/NEoaePzDhGc
רמי לוי מסביר כיצד מוזילים ומרוויחים יותר (עברית):
http://youtu.be/t3v-fBnzQns
והסבר מקיף באנגלית:
https://youtu.be/LkYG47JzS0Q
מחיר המוצר מושפע ממרכיבים שונים. אם מורידים את עלות הייצור של המוצר, ניתן להוריד גם את המחיר שלו לצרכן. באמצעות ייעול הייצור ניתן להקטין את עלות הייצור וכך להוריד את מחירו.
הקטנת שרשרת האספקה של המוצר, תקטין את מספר האנשים והעסקים שנוטלים חלק מההכנסה ולכן ניתן יהיה להוריד את המחיר. משום כך יש חברות רבות שמוכרות בחנויות משלהן ישירות לצרכן, או במכירה ישירה דרך האינטרנט.
זו גם הסיבה שהצרכן שמבין כלכלה יעדיף לקנות בחנויות יבואן או אונליין - ישירות מאתר היבואן.
אפשרות נוספת היא להקטין את הרווח שנוטלים ממכירת המוצר. אם המוכר מסתפק ברווח קטן יותר, נניח 20 אחוזים ממחיר המוצר לצרכן במקום 40 אחוזים, הרי שהוא יכול להוזיל את המוצר לצרכן ועדיין להרוויח. אם המחיר יירד, יש לשער שהוא ימכור יותר וכך יגדל הרווח, על אף שהמחיר והרווח שלו ירדו. ראו על כך עוד באאוריקה בתגית "מתח רווחים נמוך".
אגב, כשממשלה רוצה להוזיל מחירים, כל שעליה לעשות הוא לפתוח את השוק לתחרות. כשיש הרבה מתחרים - המחירים יירדו. גם הורדה של המיסים תסייע להורדת המחירים.
הנה דיווח על הוזלות מחירים במשק והגורמים להם (עברית):
https://youtu.be/9m9YHwYKAhc
הצלחתן המסחררת של חברות התעופה הזולות (Low cost), במיוחד בתקופה שבה סובלות חברות תעופה רבות מקשיים להתקיים, היא עובדה מדהימה. חברות אלה מציעות פחות שירותים במחיר הכרטיס ומצליחות להציע מחירי כרטיסים נמוכים מאד, לעתים ממש מצחיקים. הן טסות לנמלי תעופה משניים וזולים, לעיתים בסבסוד משמעותי של גופי תיירות מקומיים, מפעילות מטוסים קטנים יותר, רק סוג אחד שלהם (מה שמוזיל את התחזוקה מאד), מטוסים מתוחכמים ומפנקים הרבה פחות, שורות המושבים בהם דחוסות מעט יותר ויש ניצול מרבי של חלל המטוס, אבל הנוסעים מצביעים בהמוניהם לטובתן - במקום טיסה כמותרות, הנוסעים בסך הכל רוצים לטוס ולהגיע, כמו באוטובוס או ברכבת, ממקום למקום.
הסיבה ההיסטורית להיוולדן של חברות התעופה הללו, בשיטת ה"לואו קוסט" נעוצה באירועי תחילת האלף החדש. אחרי הפיגועים ב-9/11 בארצות הברית, הלכו הטיסות והתייקרו. הדרישות הבטיחותיות הקשו על חברות התעופה והפכו את הטיסות לחו"ל ליקרות יותר ויותר. נוסעים רבים לא עמדו בעלויות הטיסה לחו"ל וצמצמו את מספר ההזמנות באופן דרסטי. לא מעט מחברות התעופה נקלעו בעקבות כך לקשיים וחלקן אף נסגרו.
בתנאים אלה נולדו חברות חדשות שהבטיחו טיסות לואו קוסט, שהן טיסות חסכוניות וזולות לנוסעים. חברות תעופה אלה היו חסכוניות במיוחד. הן קנו המון מטוסים מיצרניות המטוסים הוותיקות, שבגלל המשבר הכלכלי שלהן וירידת מספר הנוסעים, נתקעו עם מטוסים שלא הופעלו. המטוסים הללו, שקודם לא נמצאו להם קונים, נחטפו בגרושים על ידי חברות הלואו-קוסט, שמצידן הציעו כרטיסי טיסה זולים מאד, בתנאי טיסה מפנקים פחות. הורדת תנאי הטיסה והפינוקים, שעד אז נתפסו כחובה בטיסות כאלה, כמו גם הקטנת המשכורות לאנשי צוות המטוס בחברות אלה, לעומת אלה של אנשי הצוות בחברות התעופה הרגילות - כל אלו הורידו את ההוצאות ולכן אפשרו גם את צמצום עלויות הטיסות לנוסעים והורדת מחיר הכרטיס לרצפה.
וכך, צמצום התנאים שניתנים לנוסעים, העובדה שלכל מטוס דוחסים יותר מושבים ושתנאי הטיסה בסיסיים יותר, מכירת התוספות לנוסעים, כמו אוכל ושתייה בטיסה, או תשלום לבעלי מזוודות גדולות ואפילו טיסה במהירות איטית יותר ממה שהמטוס יכול, כדי לחסוך בהוצאות הדלק - כל אלה הורידו את מחיר הכרטיסים הבסיסיים ואפשרו להמוני אנשים להצטרף למעגל הנוסעים השנתי לחופשה בחו"ל.
הנה הדרך שבה עובדות חברות תעופה זולות:
https://youtu.be/069y1MpOkQY
החיסכון בטיסה איטית יותר (עברית):
https://youtu.be/NUtXCUkqGfQ
הבטיחות שלהן, לדברי המומחים, לא נפגעת בשל המחירים הזולים:
https://youtu.be/C9cBlGR-Uck
ומסתבר שיש בהן גם סכנות (עברית):
https://youtu.be/aP1PXIc_Hi0
מתח רווחים נמוך הוא מכירה של כמות גדולה של מוצרים, במחיר זול במיוחד ליחידה בודדת. כך ניתן להרוויח מעט על כל מוצר, אבל ההכנסה על כל המוצרים גדלה.
חנויות משתמשות במחירים זולים מסיבות שונות. יש כאלו שנעזרים במחיר הזול, כדי לפרוץ לשוק חדש ולמכור לצרכנים שרגילים לקנות ביוקר. הללו קונים אצלם בזול והם זוכים בנתח-שוק, אחוזים מהמכירות של אותו מוצר בשוק. כך נכנסה רשת קופיקס, למשל, לשוק בתי הקפה, בתוך זמן קצר ובהצלחה מרשימה. כך הצליחו מוצרים זולים ואיכותיים כמו המכוניות מהמזרח הרחוק, להפוך את המכוניות הללו ללהיטי מכירות בשוק הרכב היקר.
לעיתים מתבסס עסק שלם על מכירות במתח רווחים נמוך. רשתות הדיסקאונט, בארץ ובעולם, מוכרות את כל המוצרים במחירים זולים יותר. הן מפנקות פחות וחוסכות בעיצוב החנויות ובשטחי המכירה, אך את החסכון הזה בתפעול החנויות הן "מגלגלות" אל הלקוח, כלומר מוזילות לו את המחירים.
תוכלו לקרוא וללמוד על זה בהרחבה באאוריקה, בתגית "מתח רווחים נמוך, יוקר המחיה, צרכנות".
הנה יזם קופיקס, שהכל בה עלה בה 5 שקלים, מסביר את השיטה:
http://youtu.be/j1_3iAXz1jg
וחברה המתמחרת שיחות סלולאר במחירים זולים ועדיין מרוויחה:
http://youtu.be/lBT8AL2sOGI
תמחור
מדוע חלק מהחנויות מוכרות ממש בזול?
מה זה המחירים הזולים של חלק מהחנויות?
"איך הם מרוויחים?" - נוהגים רבים לשאול, כשהם נתקלים במקום המוכר את מוצריו ממש בזול. ובכן, כשאתם קונים בחנות זולה במיוחד, דעו לכם שאת העסק מנהל אדם חכם, המשתמש בשיטת השיווק שנקראת "מכירה במתח רווחים נמוך". פירוש הדבר שהרווח הוא קטן לכל יחידה של מוצר שמוכר העסק, כמו החנות הזו שמתוארת כאן.
אבל איך הם מרוויחים? - ובכן, כשמוכרים הרבה אז הרווח הכולל הוא גדול. את מרוויחה מעט על כל יחידה, אבל מספר היחידות הנמכרות הוא כל כך גדול, עד שהרווח הכולל עולה. לאנשים גם יש נטייה לשוב ולקנות במקומות שזולים להם ולספר לחברים ולהמליץ. כך, גם הפרסום והשיווק של עסקים כאלה מתבצע כמעט מעצמו, מפה לאוזן.
עסקים במתח רווחים נמוך נפוצים מאד בארה"ב ובמדינות מתקדמות. גם בישראל יש כמה עסקים גדולים ומצליחים שעושים עסקים טובים בצורה כזו ובו בזמן מקלים על הצרכנים ועל יוקר המחיה.
לא שהם מצליחים תמיד. חברות כמו קופיקס (Cofix), שהרעיד את שוק בתי הקפה, או גולן טלקום, שהורידה את מחירי חבילות הסלולר לתמיד, רשתות השיווק החרדיות, כמו "אושר-עד", וכמובן רשת "רמי לוי", שעושה זאת כבר שנים - כולן חברות מסחריות שפועלות כך ומרוויחות מעט על כל יחידה והרבה בסך הכל. לא כולן הצליחו לטווח ארוך, אבל זה כבר עניין של ניהול.
הנה רמי לוי מסביר כיצד מוזילים ומרוויחים יותר (עברית):
http://youtu.be/t3v-fBnzQns
סרטון של חברה זולה לשיחות סלולאר:
http://youtu.be/lBT8AL2sOGI
ויזם קופיקס, שהכל בה עלה בה 5 שקלים, מסביר את השיטה:
http://youtu.be/j1_3iAXz1jg
מה זה המחירים הזולים של חלק מהחנויות?
"איך הם מרוויחים?" - נוהגים רבים לשאול, כשהם נתקלים במקום המוכר את מוצריו ממש בזול. ובכן, כשאתם קונים בחנות זולה במיוחד, דעו לכם שאת העסק מנהל אדם חכם, המשתמש בשיטת השיווק שנקראת "מכירה במתח רווחים נמוך". פירוש הדבר שהרווח הוא קטן לכל יחידה של מוצר שמוכר העסק, כמו החנות הזו שמתוארת כאן.
אבל איך הם מרוויחים? - ובכן, כשמוכרים הרבה אז הרווח הכולל הוא גדול. את מרוויחה מעט על כל יחידה, אבל מספר היחידות הנמכרות הוא כל כך גדול, עד שהרווח הכולל עולה. לאנשים גם יש נטייה לשוב ולקנות במקומות שזולים להם ולספר לחברים ולהמליץ. כך, גם הפרסום והשיווק של עסקים כאלה מתבצע כמעט מעצמו, מפה לאוזן.
עסקים במתח רווחים נמוך נפוצים מאד בארה"ב ובמדינות מתקדמות. גם בישראל יש כמה עסקים גדולים ומצליחים שעושים עסקים טובים בצורה כזו ובו בזמן מקלים על הצרכנים ועל יוקר המחיה.
לא שהם מצליחים תמיד. חברות כמו קופיקס (Cofix), שהרעיד את שוק בתי הקפה, או גולן טלקום, שהורידה את מחירי חבילות הסלולר לתמיד, רשתות השיווק החרדיות, כמו "אושר-עד", וכמובן רשת "רמי לוי", שעושה זאת כבר שנים - כולן חברות מסחריות שפועלות כך ומרוויחות מעט על כל יחידה והרבה בסך הכל. לא כולן הצליחו לטווח ארוך, אבל זה כבר עניין של ניהול.
הנה רמי לוי מסביר כיצד מוזילים ומרוויחים יותר (עברית):
http://youtu.be/t3v-fBnzQns
סרטון של חברה זולה לשיחות סלולאר:
http://youtu.be/lBT8AL2sOGI
ויזם קופיקס, שהכל בה עלה בה 5 שקלים, מסביר את השיטה:
http://youtu.be/j1_3iAXz1jg
