שלום,
נראה שכבר הכרתם את אאוריקה. בטח כבר גיליתם כאן דברים מדהימים, אולי כבר שאלתם שאלות וקיבלתם תשובות טובות.
נשמח לראות משהו מכם בספר האורחים שלנו: איזו מילה טובה, חוות דעת, עצה חכמה לשיפור או כל מה שיש לכם לספר לנו על אאוריקה, כפי שאתם חווים אותה.
»
«
מדוע שווה להקשיב דווקא ללקוח ממורמר?
לקוחות (Customers) הם עניין מורכב וכל בעל עסק יודע שלקוחות ממורמרים הם עוד יותר מורכבים, טעונים ופחות נעימים.
ביל גייטס אמר פעם ש"הלקוחות הממורמרים ביותר שלך הם מקור הלמידה הכי טוב שיש לך". לכן, עם כל הבאסה שהלקוח המתוסכל מביא איתו, לטווח הארוך הוא שווה זהב.
כמו כולנו, מרבית בעלי העסקים שמחים לקבל מחמאות ותגובות טובות מהלקוח על המוצר או השירות שלהם. אבל מעניין הוא שהחכמים מביניהם לומדים ומשתפרים דווקא מהביקורת ומהטענות של לקוחות מתוסכלים וממורמרים.
משום כך לחברות טובות יש שירות לקוחות מתפקד, המקשיב ללקוחות הללו בסבלנות, מתעד את הביקורת שלהם ומציף את הביקורת לדרג הניהולי, על מנת לשפר בדיוק בבעיות שאותרו על ידם.
גם שימור לקוחות, אותו חלק בחברה שמנסה להשאיר מנויים ולגרום לכך שלא ינטשו את השירות שלה, גם הוא מתעד את הבעיות. לא זו בלבד שמשדלים בו את הלקוחות להישאר ואף מתגמלים אותם על הישארות ואי-נטישה, בחברות מוצלחות הם עושים הכל כדי לקבל מהם את מירב הפרטים ולתקן בעיות, כך שיימנעו תסכול ומירמור אצל לקוחות או משתמשים אחרים בעתיד.
שימור לקוחות קיימים, יודעים בכל חברה מצליחה, הוא לא רק חכם ולומד אלא גם זול בהרבה מהשגת לקוחות חדשים. ולקוח שהיו לו טענות והקשיבו לו, עד כדי שיפור ושינוי בנקודות שכאבו לו, הופך ללקוח עוד יותר נאמן.
האמת היא שהדפוס הזה הוא לא ייחודי לעולם המסחר. תלמידי אמנויות לומדים הרבה ומשפרים את עבודתם מביקורת עמיתים ומורים על יצירותיהם ואנשים בכלל לומדים ומשתפרים דווקא מהכישלונות שלהם.
אפילו בהייטק יודעים את זה. במיוחד יודעים זאת יזמים ומשקיעים שיעדיפו להשקיע ביזמים או בסטארטאפים שמנוהלים בידי מי שנכשלו במיזם קודם. הסיבה היא שלימוד וניתוח הטעויות והשגיאות, בהנחה שלמדו מהן, הם נכס ניהולי ויתרון גדול שמביאים איתם מי שנכשלו פעם ועכשיו הם חכמים ומנוסים יותר למיזם הבא.
הנה מידע שמקבלים מהלקוחות המתוסכלים ויכול לשפר את השירות (עברית):
https://youtu.be/viqcrl27TCw
מצגת וידאו על טיפול בלקוח מתוסכל:
https://youtu.be/pIU3bpyq0i0
כך מתמודדים עם הלקוחות המתוסכלים:
https://youtu.be/T20hV4ynU7o
פרסומת שמבטיחה לעשות יותר בשביל הלקוח (מתורגם):
https://youtu.be/DCfcP6nCFGc
ובחיוך - הווארד, המוקדן המאושר של מכבי, שמקשיב ללקוחה ומאשר לה שהיא חולה (עברית):
https://youtu.be/AHtV7HqhILA
מהו העיקרון הפיטרי?
מהי לוגיסטיקה?
לוגיסטיקה (Logistics) היא אחד המרכיבים החשובים ומהיסודות המכריעים ביותר באסטרטגיה הצבאית. אימרה צבאית ידועה ומצוטטת אומרת ש"חובבנים מדברים על אסטרטגיה, מקצוענים - על לוגיסטיקה."
לוגיסטיקה היא העברה של ציוד, אספקה ומידע מנקודת המוצא אל נקודת היעד. בשעת מלחמה, יספר לכם כל לוחם קרבי, חשובה ההזרמה הרציפה של המזון, המים, התחמושת והדלק - לא פחות מפיקוד, שליטה, רוח הקרב או התכניות המבצעיות.
חזק ככל שיהיה, ללא משאבים ותובלה יאבד כל כוח צבאי חלק ניכר מיכולת ההגנה וההתקפה שלו.
מטרת הלוגיסטיקה הצבאית היא למלא את הדרישות של יחידות הצבא הלוחמות. תכנון לוגיסטי נכון מאפשר לכוח הלוחם יעילות מבצעית וכלכלית. היעדר תכנון שכזה, מנגד, יקשה על כל כוח צבאי למצות את יכולותיו ויהפוך אותו איטי ומגושם, עם אספקה חסרה או עודפת ומסרבלת.
קציני לוגיסטיקה הם שקובעים כאן את אופן ומועדי העברת המשאבים והם אחראים על ניהול חלוקתם. הלוגיסטיקה הצבאית כוללת בדרך כלל ניהול שרשרת אספקה וניתוח של התנאים והמשתנים - מהם מנבאים הקצינים האחראים על התכנון והביצוע הלוגיסטי, ההובלה, העלויות, הבלאי, הצריכה והדרישה העתידית לאספקה.
#לוגיסטיקה מנצחת ומפסידה בהיסטוריה
בהיסטוריה לא חסרות דוגמאות של הצלחות וכשלונות לוגיסטיים. אם מצביאים היסטוריים כמו חניבעל, אלכסנדר הגדול והדוכס מוולינגטון היו גאוני אספקה ולוגיסטיקה, כל אחד בתקופתו, הרי שהיו גם כשלונות מפוארים בתחום.
נפוליאון, למשל, שנחשב בדרך כלל עילוי בתכנון הכיבושים שלו. סבל תבוסה גדולה במתקפה על רוסיה. היה זה בין היתר כישלון לוגיסטי חמור ומכריע, שיעמוד לו לרועץ במתקפה הכושלת והתבוסה הקשה שלו ברוסיה.
כשלון לוגיסטי היה גם מהגורמים העיקריים לתבוסה של כוחות מדינות הציר במערכה בצפון אפריקה במהלך מלחמת העולם השנייה. הצבא האיטלקי והגרמני היו מצוידים באופן לקוי והובסו על ידי הצי הבריטי ששלט בים התיכון ופגע בלוגיסטיקה שלהם.
במקרה ההפוך, לוגיסטיקה פגומה הייתה מהסיבות העיקריות שבגללן הובס אותו צבא האימפריה הבריטית החזקה, על ידי כוחותיו הקטנים אך נחושים של וושינגטון, במהלך מלחמת העצמאות האמריקאית.
כרגע נראה שגם רוסיה עצמה נכשלה, כ-200 שנה אחרי שהביסה את נפוליאון, בכישלון לוגיסטי מרהיב, שהציגה בשלבים הראשונים והכושלים של מלחמתה באוקראינה.
ואגב, נפוליאון הוא זה שטבע את המימרה "הצבא צועד על קיבתו", כלומר לא רק כוחו הצבאי של הצבא הוא שמקדם את מטרות המלחמה, אלא גם המזון והאספקה השוטפת שמועברים אליו בכמות ובזמן הנכונים.
#לוגיסטיקה אזרחית
בעולם העסקי מיועדת הלוגיסטיקה לספק את הנדרש ללקוחות השונים, אם אלה פסי הייצור של החברה, שרשרות אספקה או לקוחות - מחברות עסקיות וארגונים ועד אנשים פרטיים.
בעברית, העברה של מטענים וסחורות והובלתם נקראת "שילוּח" או "שילוּח מטענים". כשהללו מועברים בין מדינות שונות, זהו "שילוּח בינלאומי".
הנה הסבר הלוגיסטיקה בדגש על ימית (עברית):
https://youtu.be/0kcFsQDyTM0
חברת לוגיסטיקה מסחרית מדגימה את העניין (ללא מילים):
https://youtu.be/bjvbFBtnLmo
בישראל, פעילות הלוגיסטיקה של הצבא מרוכזת על ידי חיל הלוגיסטיקה (עברית):
https://youtu.be/PBEp3Zymb98
כתבה על מתנדבים המסייעים ללוגיסטיקה (עברית):
https://youtu.be/dr0UFyJAO44
ופרסומת של חברת לוגיסטיקה:
https://youtu.be/xpydhXtbvbo
כיצד נכשל ג'ק מא עד שהצליח?
הוא מהאנשים העשירים בעולם ועומד בראש אימפריה שלא מפסיקה לגדול. ג'ק מא (Jack Ma) הוא המייסד המנהל של אימפריית עליבאבא הסינית, ענקית הקמעונות שהיא גם בעלת חברות שונות אחרות ומצליחות מאד.
אבל לא כל חייו היו הצלחה שכזו. מא רינג, זה שמו כילד, נולד בשנת 1964 בעיר האנגזו שבצפון מזרח סין. הוא נולד בסין אחרת לחלוטין. התקופה היא תקופת "המהפכה התרבותית" של מאו דזה טונג ומא גילה שהוא בצד של הרעים. הסיבה? - סבו היה בעל שטח קרקע משלו. השטח לא היה גדול, אבל זה הספיק כדי להפוך אותו בעיני המשטר הקומוניסטי לאדם רע ואת משפחתו לכזו...
בשנות ה-70 החליט מא הילד להתפרנס וכבר בגיל צעיר הוא החל להדריך תיירים אמריקאים, דוברי אנגלית, שהגיעו אז במספרים גדולים, בהמשך לביקורו של נשיא ארה"ב ריצ'ארד ניקסון בעיר.
במשך 9 שנים הדריך הילד את התיירים. לא רק כסף יצא לו מזה, אלא גם השכלה. בראיונות הוא שב ומספר ש"הם לימדו אותי דברים שונים מאד מאלה שלמדתי בבית הספר ובבית הורי... מאז אני מפעיל את השכל".
את שמו המערבי, ג'ק, הוא אימץ אז, כמו שעושים סינים רבים שבאים במגע עם זרים. את ההצעה להיקרא "ג'ק" תרמה לו תיירת, שאמרה לו שיהיה קל לדוברי אנגלית להגותו ושאביה ובעלה נקראים כך...
כבחור צעיר ידע הסיני השאפתן בעיקר אכזבות וכישלונות. כשביקש להיות שוטר, הוא נדחה. כשניסה לעבוד ברשת KFC ועל אף האנגלית הטובה שלו, הוא היחיד שנדחה "מתוך 24 אנשים שכולם התקבלו והייתי הנכשל היחידי". כשניסה ללמוד באוניברסיטה נדחה בסין וכשפנה להרווארד האמריקאית, הוא הגיש מועמדות לא פחות מ-10 פעמים לפני שהבין שהוא לא מספיק מוכשר כדי ללמוד שם...
אז הוא הקים, בלי גרוש בכיסו, את עליבאבא, לאחר שבביקור בארצות הברית בשנות ה-90, התוודע אצל חבר לאינטרנט והקים אתר שכלל הסברים על סין. חצי שעה אחר כך הוא קיבל 5 אי-מיילים מאנשים ששמחו לגלות שמישהו בנה אתר על סין. אבל הוא לא ידע מה זה אימייל.
כששב לסין הוא הקים אל המיזם שלו. מא סיפר שבחר בשם עליבאבא כי חיפש שם גלובלי, שכל אחד יכיר וכששאל באמריקה מה זה עלי-באבא, כולם ידעו את התשובה. כיום מנהל "הכישלון הסיני" שלא התקבל ל-KFC, את חברת הענק הגדולה שלו. הוא האסטרטג המוביל שלה, מנהל המשא ומתן ובעל החזון העיקרי בה.
היום ג'ק מא הוא האיש העשיר באסיה ותוך כמה שנים מנבאים שהוא עשוי להיות האיש העשיר בעולם. לעבוד במכירת עופות צלויים הוא אולי לא מספיק מוכשר, אבל לנהל את תאגיד המסחר הגדול בסין, הוא איכשהו מצליח... שלא לדבר על להיות היחיד בעולם שמתחרה ראש בראש באימפריה של J אחר, ג'ף בזוס, שייסד את אמזון ומאיים להביא אותה לכל פינה בו. אז כנראה שמא, שלא התקבל להרווארד, יוכל בכל עת, אם רק ימצא מעט זמן לכך, פשוט להרצות שם...
מא לא התייאש כשב-2001 ביקש להנפיק בארה"ב את עליבאבא ונדחה, כי אמרו לו שאמזון ו-eBay טובות יותר. היום החברה שהטא הקים ומנהל, בלי ללמוד בהרוורד, גדולה מ-IBM, מ-HP, מוול-מארט ומ-eBay וסתם כדי להמחיש כמה שהוא לא מוכשר, נציין שהיא אחת מ-15 החברות הגדולות ביותר בעולם.
לפני שנים אחדות הוביל ג'ק מא את עליבאבא, להנפקת הענק שביצעה בניו-יורק. עליבאבא, אז כבר ענקית בינלאומית, שמיום ליום הופכת יותר ויותר גדולה, הונפקה לפי שווי של 160 מיליארד דולר. זו הייתה ההנפקה הגדולה ביותר בהיסטוריה ועשה אותה מישהו שנכשל בבחינת הקבלה למשטרה.
אז בפעם הבאה שמזלזלים בכם או דוחים אתכם, אל תתרגשו. קחו את זה למקום הנכון. חישבו ג'ק מא והתחילו להמריא. אתם גדולים כמה שתרצו להיות ולא כמה שאומרים לכם שאתם.
בתחילת שנת 2021 ג'ק מא נעלם, כנראה לאחר סכסוך מתוקשר עם שלטונות סין. עם הזמן הוא שב להיראות בציבור אבל לא ברור מה קורה שם.
קיצור תולדות האיש (עברית):
https://youtu.be/PssJN9nZN-E
לאחרונה הוא נעלם (עברית):
https://youtu.be/UcwZ_wu5A5o
סיפורו של ג'ק מא:
https://youtu.be/kYCVAyKXIIQ
במילותיו הוא:
https://youtu.be/8SN9Kj8SdgE
כך הוא לימד את עצמו להתמודד עם דחיות (מתורגם):
https://youtu.be/U3fZKqnDpbY
מא נותן טיפים לצעירים:
https://youtu.be/U2FwbeLHNfA
ועוד עצות בשבילם:
https://youtu.be/b-LTA85deuk
מהו חוק מרפי?
בפשטות, חוק מרפי אומר ש"אם דבר מה עלול להשתבש - הוא אכן ישתבש!" או במילים אחרות, "כל מה שיכול להשתבש, אכן ישתבש!"
באמצעות החוק עם הקריצה הזה, מסבירים אנשים את העובדה שגם אחרי שאנו עושים הכנות מעמיקות לקראת משהו, ובטוחים שהכל מוכן ויתנהל ללא בעיות, תמיד יצוצו בעיות, תקלות והנחתות שיקלקלו את הביצוע המושלם שהוכן בקפידה..
החוק נקרא על שם אדוארד א. מרפי ג'וניור, מהנדס טילים אמריקאי, שניסח את העיקרון לאחר שזיהה את הסינדרום הזה ואמר על מישהו מהצוות שלו ש"אם יהיה סיכוי שיעשה טעות, הוא אכן יעשה אותה!".
"חוק מרפי" הוא כל כך מדויק ושכיח, עד כדי כך שהפך מעין "כלי עבודה" בחיי האדם המודרני - צוותים ואנשים מתכוננים לתקלות בנוסח חוק מרפי, מכינים תכניות אלטרנטיביות (Plan B) למקרים של תקלות, מכינים ציוד גיבוי ועוד.
אנו נסכם ונאמר שבעולם המודרני, אם לוקחים בחשבון את חוק מרפי, ניתן להצליח במילוי המשימות המורכבות והקשות ביותר, כי "ככל שנזהה מראש שדבר מה יכול להשתבש, נוכל להקטין את הסיכוי לשיבוש כזה".
הנה הטייס שעל שמו חוק מרפי (עברית):
https://youtu.be/PqDpzL0JlzU
וסרטון חביב על "חוק מרפי" ועל זה שהוא לא סוף העולם..
http://youtu.be/dkSnubkt0RU
מה בין יעילות להתייעלות?
יְעִילוּת (Efficiency) פירושה לרוב הוא השגה של התוצאות הטובות ביותר, תוך ניצול מרבי של האמצעים העומדים לרשות המשיג. כשמישהו הוא יָעִיל, הרי שהוא עושה את עבודתו על הצד הטוב ביותר.
בדרך כלל כוללת היעילות תכונות שיש בהן מהירות ואיכות. היא הסיבה שלתהליכי הייצור נכנסו בעבר יותר ויותר מכונות, שהחליפו את כוח העבודה האנושי.
אחריהם בא הסרט הנע, שיטה שאפשרה להרכיב מוצרים מורכבים, כמו מכשירים או מכוניות למשל, במהירות רבה מכל שיטה אחרת לפניה.
בהמשך הגיעו הרובוטים, שהחליפו עוד עובדים ואף מכונות מיושנות והגדילו את היעילות במפעל.
הִתְיַעְלוּת, לעומת זאת, או ללא ניקוד התייעלות (re-organization), היא שיפור של ביצועי מערכת קיימת. מכאן גם הביטויים בשפות זרות, של אוֹפְּטִימִיזַצְיָה, או בעברית יִעוּל.
בתהליכי התייעלות יכולים לפטר עובדים לא נחוצים, להחליף עובדים במכונות, לרכוש מכונות טובות יותר ואולי אף להחליף מנהלים בארגון, כדי להחזיר לו את הביצועים הגבוהים והמצופים.
הנה עובדים יעילים בעבודה על הסרט הנע שהמציא הנרי פורד:
https://youtu.be/qFbsDArAWj8
יעילות מחויכת כשמגיעים לצבא:
https://youtu.be/VDNV_SLsEOQ
דרך להתייעלות היא למשל לעבור לאנרגיות מתחדשות:
https://youtu.be/Ljuyf2EVHyk
הנה יעילות, לפי הסאטירה של צ'ארלי צ'פלין ב"זמנים מודרניים":
https://youtu.be/6n9ESFJTnHs
והתייעלות, מאותו סרט:
https://youtu.be/n_1apYo6-Ow
מהם ניסויי הות'ורן ואפקט הות'ורן?
ניסויי הות'ורן נקראים על שם המפעל שבו בוצעו ובו התגלו דברים חשובים על עולם העבודה - הם הראו שעובדים מגיבים לשינויים ולתשומת לב ולא רק לשכר ולכסף.
הכל החל בניסוי שנערך במפעל הות'ורן (Hawthorne) של חברת Bell לייצור מרכזיות טלפוניה בארצות הברית. במסגרת הניסוי שנערך בשנות ה-20 ניסו החוקרים לגלות מהם השינויים שיש לבצע בסביבת העבודה בכדי להגדיל את תפוקת העובדים. אך התצפיות הראו דבר מפתיע - כל שינוי שנערך בניסוי הביא להגדלת התפוקה - גם כשהגדילו את כמות האור בשטח הייצור וגם כשהקטינו אותה..
כך התברר שלא השינויים בסביבת העבודה הם שהביאו להגברת התפוקה, אלא העובדה שהעובדים ידעו שהם משתתפים בניסוי, מה שהגביר את התפוקה והגשים את נבואת הניסוי. הסתבר שעצם השינויים בסביבת העבודה, הם שיצרו שינוי בתפוקת העובדים.
מכאן גם נולד המושג אפקט הות'ורן. זוהי התופעה שהתגלתה בניסוי ובתחום המחקר התצפיתי על קבוצות: כשהמשתתפים במחקר מודעים לו, עשויה התנהגותם להשתנות, גם אם הם לא יודעים את פרטי המחקר, רק בשל תשומת הלב שהם זוכים לה והשינויים שמתרחשים בסביבת עבודתם.
הנה סיפורם של הניסויים של הות'ורן והות'ורן אפקט:
http://youtu.be/8wSH0cYwixA
סרטון היסטורי על ניסויי הות'ורן והמשמעות שלהם:
http://youtu.be/W7RHjwmVGhs?t=2m9s
מצגת וידאו שמסבירה את אפקט הות'ורן:
http://youtu.be/mV9Wj8ohT0k
והרצאת לוח על האפקט של הות'ורן:
http://youtu.be/EEwCWR5Vkpw
למה מוצרים מסוימים בחנויות הם כל כך זולים?
אוקיי. הבנו. אתם לא מבינים איך זה שמוצרים מסוימים מתומחרים זול מאוד ביחס לחנויות אחרות או למוצרים נחותים משמעותית מהם, שעולים יותר.
אז מה בעצם הסיבה לכך?
זה תמחור בגישה שנקראת Loss leader pricing strategy שגיליתם במו קמצנותכם... מדובר בהוזלה של מוצרי מפתח מסוימים כדי למשוך לקוחות אל החנות. במילים אחרות, זוהי הנחה במוצרים הללו, שנועדה לתת ללקוח תחושה שהמחירים במקום זולים ממקומות אחרים.
זה גם ההגיון בפרסום של מבצעים, פרסום שברור לכל אחד שהוא עולה המון כסף. הרי בעלי העסק משלמים הרבה כסף כדי לפרסם כמויות אדירות של מוצרים הנמכרים בהנחה משמעותית, או אפילו בהפסד, כי לא פעם המחיר של המוצרים שבמבצע נמוך מהמחיר שהחנות קונה בו את המוצרים. אז איך הם מרוויחים מזה?
ובכן, ככל שיותר אנשים יגיעו לחנות לרכוש את המוצרים שבמבצע, הסיכוי גדול ואפילו גדול מאוד שהם יקנו מוצרים נוספים. ההרגשה שהחנות הזו זולה להן, גם אם לא חקרו אותה במציאות או באופן מדעי (כמה כבר משווים מחירים ממש?) תביא אותם לקנות גם את שאר הסל במוצרים ממנה. הרווחים על המוצרים הנוספים הללו, שרובם לא יהיו בהנחה ואולי אף יתומחרו במחיר גבוה ממחיר השוק, "יפצו" את החנויות שמוזילות ועושות מבצעים. הם יכניסו להם הרבה יותר כסף.
יש רשתות שהפכו את זה לדגל שלהן והמבצעים שלהן הפכו אותן לעשירות ומרוויחות במיוחד. אם תרצו, תוכלו לשאול את אבא ואימא על "העוף בשקל", הסמל המסחרי הבלתי מעורער של רשת "רמי לוי". את העוף הוא מוכר בשקל ואת ההפסד עליו הוא מכסה ומרוויח ממוצרים אחרים, שאינם זולים כל כך כמוהו.
הנה המחירים הלא הגיוניים וההסבר שלהם (עברית):
https://youtu.be/NEoaePzDhGc
רמי לוי מסביר כיצד מוזילים ומרוויחים יותר (עברית):
http://youtu.be/t3v-fBnzQns
והסבר מקיף באנגלית:
https://youtu.be/LkYG47JzS0Q
איך שיתוף פעולה ותחרות מסתדרים ביחד?
התחרות ידועה כמנגנון יעיל לקידמה, חדשנות ועסקים טובים. חברות עסקיות, ארגונים מתחרים וגופים שמעוניינים באותו קהל יעד, כולם יתחרו ביניהם ולרוב לא יתפשרו בדרך לניצחון.
אבל לא פעם מגלים מתחרים שכדאי להם לשתף פעולה. בעולם העסקים המודרני פורח מושג ה"קואופטישן" (Coopetition), שילוב של Cooperation ו-Competition, של שיתוף פעולה ותחרות בו-זמנית, מצ"ב בו כל הצדדים מרוויחים, כשהמרוויח העיקרי הוא הלקוח, אבל גם המתחרים משתפי הפעולה נהנים ממנו ומניצחון על יריבים אחרים.
הרעיון בקואופטישן שהוא שחברות מסחריות שמתחרות ביניהן, או גופים מתחרים דומים, חוברים יחדיו ליצירה משותפת של יתרון לשניהם. בעזרת קואופטישן הם יכולים לפתח טכנולוגיה חדשנית, לפרוץ לשווקים חדשים או ליצור הזדמנות עסקית שהשגתה לבד היא קשה הרבה יותר או אפילו בלתי אפשרית.
כך לדוגמה פותח מסך ה-LED על ידי חברת סמסונג הקוריאנית והמתחרה שלה, חברת סוני היפנית. כך מתחרות נטפליקס ואמזון פריים בשוק הטלוויזיה, תוך כדי שהראשונה משתמשת בשירותי אחסון הענן של השנייה לשידור הסדרות והסרטים שלה. כך משתפות ענקיות רכב בפיתוח מערכות לטובת כלי הרכב של שתיהן, מה שמעניק לרוכשים מהן יתרונות עצומים, על פני הלקוחות של המתחרים האחרים.
אגב, גם בעולם המלחמה נוצרו בהיסטוריה לא פעם סוגי קואופטישנס שכאלו. המקרה המוכר ביותר מהמאה האחרונה הוא של ברית המועצות הקומוניסטית, הנלחמת נגד היטלר, לצד ארצות הברית הקפיטליסטית, בזמן ששתיהן יריבות אידאולוגיות בלתי מתפשרות, נאבקות על הנהגת העולם כולו ואחרי המלחמה תחל ביניהן "המלחמה הקרה".
הנה מצגת וידאו על הקואופטישן:
https://youtu.be/TXwRdy_oKIk
והרצאת טד בנושא:
https://youtu.be/ESd_PXz4xGs?long=yes
לקוחות (Customers) הם עניין מורכב וכל בעל עסק יודע שלקוחות ממורמרים הם עוד יותר מורכבים, טעונים ופחות נעימים.
ביל גייטס אמר פעם ש"הלקוחות הממורמרים ביותר שלך הם מקור הלמידה הכי טוב שיש לך". לכן, עם כל הבאסה שהלקוח המתוסכל מביא איתו, לטווח הארוך הוא שווה זהב.
כמו כולנו, מרבית בעלי העסקים שמחים לקבל מחמאות ותגובות טובות מהלקוח על המוצר או השירות שלהם. אבל מעניין הוא שהחכמים מביניהם לומדים ומשתפרים דווקא מהביקורת ומהטענות של לקוחות מתוסכלים וממורמרים.
משום כך לחברות טובות יש שירות לקוחות מתפקד, המקשיב ללקוחות הללו בסבלנות, מתעד את הביקורת שלהם ומציף את הביקורת לדרג הניהולי, על מנת לשפר בדיוק בבעיות שאותרו על ידם.
גם שימור לקוחות, אותו חלק בחברה שמנסה להשאיר מנויים ולגרום לכך שלא ינטשו את השירות שלה, גם הוא מתעד את הבעיות. לא זו בלבד שמשדלים בו את הלקוחות להישאר ואף מתגמלים אותם על הישארות ואי-נטישה, בחברות מוצלחות הם עושים הכל כדי לקבל מהם את מירב הפרטים ולתקן בעיות, כך שיימנעו תסכול ומירמור אצל לקוחות או משתמשים אחרים בעתיד.
שימור לקוחות קיימים, יודעים בכל חברה מצליחה, הוא לא רק חכם ולומד אלא גם זול בהרבה מהשגת לקוחות חדשים. ולקוח שהיו לו טענות והקשיבו לו, עד כדי שיפור ושינוי בנקודות שכאבו לו, הופך ללקוח עוד יותר נאמן.
האמת היא שהדפוס הזה הוא לא ייחודי לעולם המסחר. תלמידי אמנויות לומדים הרבה ומשפרים את עבודתם מביקורת עמיתים ומורים על יצירותיהם ואנשים בכלל לומדים ומשתפרים דווקא מהכישלונות שלהם.
אפילו בהייטק יודעים את זה. במיוחד יודעים זאת יזמים ומשקיעים שיעדיפו להשקיע ביזמים או בסטארטאפים שמנוהלים בידי מי שנכשלו במיזם קודם. הסיבה היא שלימוד וניתוח הטעויות והשגיאות, בהנחה שלמדו מהן, הם נכס ניהולי ויתרון גדול שמביאים איתם מי שנכשלו פעם ועכשיו הם חכמים ומנוסים יותר למיזם הבא.
הנה מידע שמקבלים מהלקוחות המתוסכלים ויכול לשפר את השירות (עברית):
https://youtu.be/viqcrl27TCw
מצגת וידאו על טיפול בלקוח מתוסכל:
https://youtu.be/pIU3bpyq0i0
כך מתמודדים עם הלקוחות המתוסכלים:
https://youtu.be/T20hV4ynU7o
פרסומת שמבטיחה לעשות יותר בשביל הלקוח (מתורגם):
https://youtu.be/DCfcP6nCFGc
ובחיוך - הווארד, המוקדן המאושר של מכבי, שמקשיב ללקוחה ומאשר לה שהיא חולה (עברית):
https://youtu.be/AHtV7HqhILA
מה זה העיקרון הפיטרי?
על מה מדבר העיקרון הפיטרי?
תארו לכם שאתם מנכ"לים של חברה ואחד המנהלים פרש. אתם צריכים למנות במקומו מנהל. את מי תבחרו להחליפו מבין שני הבאים בתור לקידום? את המצטיין או את הבינוני? - רוב הסיכויים שתבחרו את העובד הטוב משניהם, נכון?
יתכן שעשיתם טעות...
העיקרון הפיטרי (Peter Principle) הוא טענה צינית, לא מדעית בשום צורה, שאומרת שעובד טוב יקודם על ידי האירגון עוד ועוד ויטפס במעלה התפקידים. עד שייעצר בתפקיד שהוא לא טוב בו. שמעתם נכון, קידומו של העובד ייעצר דווקא בתפקיד שאותו הוא לא ממלא טוב!
את העיקרון הזה גילה וניסח לורנס ג'יי פיטר ב-1968 בספרו "העיקרון הפיטרי". התוצאה לפי פיטר היא שהארגון נוטה דווקא לתקוע עובדים בתפקידים שאינם מתאימים להם וזה לא טוב לו. ממש לא טוב, כי לטווח הארוך עלול להיווצר מצב שברוב התפקידים ייתקעו אנשים לא מתאימים.
אז את מי תבחרו לקידום עכשיו? את הבינוני או את העובד הטוב? וכן, זה לא פשוט, כי גם לבחור את הבינוני עלול להיות בעייתי. אחרי הכל מי רוצה שהבינוניים יהיו המנהלים אצלו?
הנה הסבר על העיקרון הפיטרי, של מי שנתקעים דווקא בתפקיד שהכי פחות מתאים להם:
https://youtu.be/IbFr5DAyZBM
איך לא להתקע בעיקרון הפיטרי:
https://youtu.be/5lnd8M2kirA
ד"ר לורנס פיטר, הוגה העיקרון מסביר:
https://youtu.be/39wzku9KIEM
ומרצה שמסביר את הבעיה:
https://youtu.be/74IhVxcBMu0
על מה מדבר העיקרון הפיטרי?
תארו לכם שאתם מנכ"לים של חברה ואחד המנהלים פרש. אתם צריכים למנות במקומו מנהל. את מי תבחרו להחליפו מבין שני הבאים בתור לקידום? את המצטיין או את הבינוני? - רוב הסיכויים שתבחרו את העובד הטוב משניהם, נכון?
יתכן שעשיתם טעות...
העיקרון הפיטרי (Peter Principle) הוא טענה צינית, לא מדעית בשום צורה, שאומרת שעובד טוב יקודם על ידי האירגון עוד ועוד ויטפס במעלה התפקידים. עד שייעצר בתפקיד שהוא לא טוב בו. שמעתם נכון, קידומו של העובד ייעצר דווקא בתפקיד שאותו הוא לא ממלא טוב!
את העיקרון הזה גילה וניסח לורנס ג'יי פיטר ב-1968 בספרו "העיקרון הפיטרי". התוצאה לפי פיטר היא שהארגון נוטה דווקא לתקוע עובדים בתפקידים שאינם מתאימים להם וזה לא טוב לו. ממש לא טוב, כי לטווח הארוך עלול להיווצר מצב שברוב התפקידים ייתקעו אנשים לא מתאימים.
אז את מי תבחרו לקידום עכשיו? את הבינוני או את העובד הטוב? וכן, זה לא פשוט, כי גם לבחור את הבינוני עלול להיות בעייתי. אחרי הכל מי רוצה שהבינוניים יהיו המנהלים אצלו?
הנה הסבר על העיקרון הפיטרי, של מי שנתקעים דווקא בתפקיד שהכי פחות מתאים להם:
https://youtu.be/IbFr5DAyZBM
איך לא להתקע בעיקרון הפיטרי:
https://youtu.be/5lnd8M2kirA
ד"ר לורנס פיטר, הוגה העיקרון מסביר:
https://youtu.be/39wzku9KIEM
ומרצה שמסביר את הבעיה:
https://youtu.be/74IhVxcBMu0
לוגיסטיקה (Logistics) היא אחד המרכיבים החשובים ומהיסודות המכריעים ביותר באסטרטגיה הצבאית. אימרה צבאית ידועה ומצוטטת אומרת ש"חובבנים מדברים על אסטרטגיה, מקצוענים - על לוגיסטיקה."
לוגיסטיקה היא העברה של ציוד, אספקה ומידע מנקודת המוצא אל נקודת היעד. בשעת מלחמה, יספר לכם כל לוחם קרבי, חשובה ההזרמה הרציפה של המזון, המים, התחמושת והדלק - לא פחות מפיקוד, שליטה, רוח הקרב או התכניות המבצעיות.
חזק ככל שיהיה, ללא משאבים ותובלה יאבד כל כוח צבאי חלק ניכר מיכולת ההגנה וההתקפה שלו.
מטרת הלוגיסטיקה הצבאית היא למלא את הדרישות של יחידות הצבא הלוחמות. תכנון לוגיסטי נכון מאפשר לכוח הלוחם יעילות מבצעית וכלכלית. היעדר תכנון שכזה, מנגד, יקשה על כל כוח צבאי למצות את יכולותיו ויהפוך אותו איטי ומגושם, עם אספקה חסרה או עודפת ומסרבלת.
קציני לוגיסטיקה הם שקובעים כאן את אופן ומועדי העברת המשאבים והם אחראים על ניהול חלוקתם. הלוגיסטיקה הצבאית כוללת בדרך כלל ניהול שרשרת אספקה וניתוח של התנאים והמשתנים - מהם מנבאים הקצינים האחראים על התכנון והביצוע הלוגיסטי, ההובלה, העלויות, הבלאי, הצריכה והדרישה העתידית לאספקה.
#לוגיסטיקה מנצחת ומפסידה בהיסטוריה
בהיסטוריה לא חסרות דוגמאות של הצלחות וכשלונות לוגיסטיים. אם מצביאים היסטוריים כמו חניבעל, אלכסנדר הגדול והדוכס מוולינגטון היו גאוני אספקה ולוגיסטיקה, כל אחד בתקופתו, הרי שהיו גם כשלונות מפוארים בתחום.
נפוליאון, למשל, שנחשב בדרך כלל עילוי בתכנון הכיבושים שלו. סבל תבוסה גדולה במתקפה על רוסיה. היה זה בין היתר כישלון לוגיסטי חמור ומכריע, שיעמוד לו לרועץ במתקפה הכושלת והתבוסה הקשה שלו ברוסיה.
כשלון לוגיסטי היה גם מהגורמים העיקריים לתבוסה של כוחות מדינות הציר במערכה בצפון אפריקה במהלך מלחמת העולם השנייה. הצבא האיטלקי והגרמני היו מצוידים באופן לקוי והובסו על ידי הצי הבריטי ששלט בים התיכון ופגע בלוגיסטיקה שלהם.
במקרה ההפוך, לוגיסטיקה פגומה הייתה מהסיבות העיקריות שבגללן הובס אותו צבא האימפריה הבריטית החזקה, על ידי כוחותיו הקטנים אך נחושים של וושינגטון, במהלך מלחמת העצמאות האמריקאית.
כרגע נראה שגם רוסיה עצמה נכשלה, כ-200 שנה אחרי שהביסה את נפוליאון, בכישלון לוגיסטי מרהיב, שהציגה בשלבים הראשונים והכושלים של מלחמתה באוקראינה.
ואגב, נפוליאון הוא זה שטבע את המימרה "הצבא צועד על קיבתו", כלומר לא רק כוחו הצבאי של הצבא הוא שמקדם את מטרות המלחמה, אלא גם המזון והאספקה השוטפת שמועברים אליו בכמות ובזמן הנכונים.
#לוגיסטיקה אזרחית
בעולם העסקי מיועדת הלוגיסטיקה לספק את הנדרש ללקוחות השונים, אם אלה פסי הייצור של החברה, שרשרות אספקה או לקוחות - מחברות עסקיות וארגונים ועד אנשים פרטיים.
בעברית, העברה של מטענים וסחורות והובלתם נקראת "שילוּח" או "שילוּח מטענים". כשהללו מועברים בין מדינות שונות, זהו "שילוּח בינלאומי".
הנה הסבר הלוגיסטיקה בדגש על ימית (עברית):
https://youtu.be/0kcFsQDyTM0
חברת לוגיסטיקה מסחרית מדגימה את העניין (ללא מילים):
https://youtu.be/bjvbFBtnLmo
בישראל, פעילות הלוגיסטיקה של הצבא מרוכזת על ידי חיל הלוגיסטיקה (עברית):
https://youtu.be/PBEp3Zymb98
כתבה על מתנדבים המסייעים ללוגיסטיקה (עברית):
https://youtu.be/dr0UFyJAO44
ופרסומת של חברת לוגיסטיקה:
https://youtu.be/xpydhXtbvbo
הוא מהאנשים העשירים בעולם ועומד בראש אימפריה שלא מפסיקה לגדול. ג'ק מא (Jack Ma) הוא המייסד המנהל של אימפריית עליבאבא הסינית, ענקית הקמעונות שהיא גם בעלת חברות שונות אחרות ומצליחות מאד.
אבל לא כל חייו היו הצלחה שכזו. מא רינג, זה שמו כילד, נולד בשנת 1964 בעיר האנגזו שבצפון מזרח סין. הוא נולד בסין אחרת לחלוטין. התקופה היא תקופת "המהפכה התרבותית" של מאו דזה טונג ומא גילה שהוא בצד של הרעים. הסיבה? - סבו היה בעל שטח קרקע משלו. השטח לא היה גדול, אבל זה הספיק כדי להפוך אותו בעיני המשטר הקומוניסטי לאדם רע ואת משפחתו לכזו...
בשנות ה-70 החליט מא הילד להתפרנס וכבר בגיל צעיר הוא החל להדריך תיירים אמריקאים, דוברי אנגלית, שהגיעו אז במספרים גדולים, בהמשך לביקורו של נשיא ארה"ב ריצ'ארד ניקסון בעיר.
במשך 9 שנים הדריך הילד את התיירים. לא רק כסף יצא לו מזה, אלא גם השכלה. בראיונות הוא שב ומספר ש"הם לימדו אותי דברים שונים מאד מאלה שלמדתי בבית הספר ובבית הורי... מאז אני מפעיל את השכל".
את שמו המערבי, ג'ק, הוא אימץ אז, כמו שעושים סינים רבים שבאים במגע עם זרים. את ההצעה להיקרא "ג'ק" תרמה לו תיירת, שאמרה לו שיהיה קל לדוברי אנגלית להגותו ושאביה ובעלה נקראים כך...
כבחור צעיר ידע הסיני השאפתן בעיקר אכזבות וכישלונות. כשביקש להיות שוטר, הוא נדחה. כשניסה לעבוד ברשת KFC ועל אף האנגלית הטובה שלו, הוא היחיד שנדחה "מתוך 24 אנשים שכולם התקבלו והייתי הנכשל היחידי". כשניסה ללמוד באוניברסיטה נדחה בסין וכשפנה להרווארד האמריקאית, הוא הגיש מועמדות לא פחות מ-10 פעמים לפני שהבין שהוא לא מספיק מוכשר כדי ללמוד שם...
אז הוא הקים, בלי גרוש בכיסו, את עליבאבא, לאחר שבביקור בארצות הברית בשנות ה-90, התוודע אצל חבר לאינטרנט והקים אתר שכלל הסברים על סין. חצי שעה אחר כך הוא קיבל 5 אי-מיילים מאנשים ששמחו לגלות שמישהו בנה אתר על סין. אבל הוא לא ידע מה זה אימייל.
כששב לסין הוא הקים אל המיזם שלו. מא סיפר שבחר בשם עליבאבא כי חיפש שם גלובלי, שכל אחד יכיר וכששאל באמריקה מה זה עלי-באבא, כולם ידעו את התשובה. כיום מנהל "הכישלון הסיני" שלא התקבל ל-KFC, את חברת הענק הגדולה שלו. הוא האסטרטג המוביל שלה, מנהל המשא ומתן ובעל החזון העיקרי בה.
היום ג'ק מא הוא האיש העשיר באסיה ותוך כמה שנים מנבאים שהוא עשוי להיות האיש העשיר בעולם. לעבוד במכירת עופות צלויים הוא אולי לא מספיק מוכשר, אבל לנהל את תאגיד המסחר הגדול בסין, הוא איכשהו מצליח... שלא לדבר על להיות היחיד בעולם שמתחרה ראש בראש באימפריה של J אחר, ג'ף בזוס, שייסד את אמזון ומאיים להביא אותה לכל פינה בו. אז כנראה שמא, שלא התקבל להרווארד, יוכל בכל עת, אם רק ימצא מעט זמן לכך, פשוט להרצות שם...
מא לא התייאש כשב-2001 ביקש להנפיק בארה"ב את עליבאבא ונדחה, כי אמרו לו שאמזון ו-eBay טובות יותר. היום החברה שהטא הקים ומנהל, בלי ללמוד בהרוורד, גדולה מ-IBM, מ-HP, מוול-מארט ומ-eBay וסתם כדי להמחיש כמה שהוא לא מוכשר, נציין שהיא אחת מ-15 החברות הגדולות ביותר בעולם.
לפני שנים אחדות הוביל ג'ק מא את עליבאבא, להנפקת הענק שביצעה בניו-יורק. עליבאבא, אז כבר ענקית בינלאומית, שמיום ליום הופכת יותר ויותר גדולה, הונפקה לפי שווי של 160 מיליארד דולר. זו הייתה ההנפקה הגדולה ביותר בהיסטוריה ועשה אותה מישהו שנכשל בבחינת הקבלה למשטרה.
אז בפעם הבאה שמזלזלים בכם או דוחים אתכם, אל תתרגשו. קחו את זה למקום הנכון. חישבו ג'ק מא והתחילו להמריא. אתם גדולים כמה שתרצו להיות ולא כמה שאומרים לכם שאתם.
בתחילת שנת 2021 ג'ק מא נעלם, כנראה לאחר סכסוך מתוקשר עם שלטונות סין. עם הזמן הוא שב להיראות בציבור אבל לא ברור מה קורה שם.
קיצור תולדות האיש (עברית):
https://youtu.be/PssJN9nZN-E
לאחרונה הוא נעלם (עברית):
https://youtu.be/UcwZ_wu5A5o
סיפורו של ג'ק מא:
https://youtu.be/kYCVAyKXIIQ
במילותיו הוא:
https://youtu.be/8SN9Kj8SdgE
כך הוא לימד את עצמו להתמודד עם דחיות (מתורגם):
https://youtu.be/U3fZKqnDpbY
מא נותן טיפים לצעירים:
https://youtu.be/U2FwbeLHNfA
ועוד עצות בשבילם:
https://youtu.be/b-LTA85deuk
ניהול
בפשטות, חוק מרפי אומר ש"אם דבר מה עלול להשתבש - הוא אכן ישתבש!" או במילים אחרות, "כל מה שיכול להשתבש, אכן ישתבש!"
באמצעות החוק עם הקריצה הזה, מסבירים אנשים את העובדה שגם אחרי שאנו עושים הכנות מעמיקות לקראת משהו, ובטוחים שהכל מוכן ויתנהל ללא בעיות, תמיד יצוצו בעיות, תקלות והנחתות שיקלקלו את הביצוע המושלם שהוכן בקפידה..
החוק נקרא על שם אדוארד א. מרפי ג'וניור, מהנדס טילים אמריקאי, שניסח את העיקרון לאחר שזיהה את הסינדרום הזה ואמר על מישהו מהצוות שלו ש"אם יהיה סיכוי שיעשה טעות, הוא אכן יעשה אותה!".
"חוק מרפי" הוא כל כך מדויק ושכיח, עד כדי כך שהפך מעין "כלי עבודה" בחיי האדם המודרני - צוותים ואנשים מתכוננים לתקלות בנוסח חוק מרפי, מכינים תכניות אלטרנטיביות (Plan B) למקרים של תקלות, מכינים ציוד גיבוי ועוד.
אנו נסכם ונאמר שבעולם המודרני, אם לוקחים בחשבון את חוק מרפי, ניתן להצליח במילוי המשימות המורכבות והקשות ביותר, כי "ככל שנזהה מראש שדבר מה יכול להשתבש, נוכל להקטין את הסיכוי לשיבוש כזה".
הנה הטייס שעל שמו חוק מרפי (עברית):
https://youtu.be/PqDpzL0JlzU
וסרטון חביב על "חוק מרפי" ועל זה שהוא לא סוף העולם..
http://youtu.be/dkSnubkt0RU
יְעִילוּת (Efficiency) פירושה לרוב הוא השגה של התוצאות הטובות ביותר, תוך ניצול מרבי של האמצעים העומדים לרשות המשיג. כשמישהו הוא יָעִיל, הרי שהוא עושה את עבודתו על הצד הטוב ביותר.
בדרך כלל כוללת היעילות תכונות שיש בהן מהירות ואיכות. היא הסיבה שלתהליכי הייצור נכנסו בעבר יותר ויותר מכונות, שהחליפו את כוח העבודה האנושי.
אחריהם בא הסרט הנע, שיטה שאפשרה להרכיב מוצרים מורכבים, כמו מכשירים או מכוניות למשל, במהירות רבה מכל שיטה אחרת לפניה.
בהמשך הגיעו הרובוטים, שהחליפו עוד עובדים ואף מכונות מיושנות והגדילו את היעילות במפעל.
הִתְיַעְלוּת, לעומת זאת, או ללא ניקוד התייעלות (re-organization), היא שיפור של ביצועי מערכת קיימת. מכאן גם הביטויים בשפות זרות, של אוֹפְּטִימִיזַצְיָה, או בעברית יִעוּל.
בתהליכי התייעלות יכולים לפטר עובדים לא נחוצים, להחליף עובדים במכונות, לרכוש מכונות טובות יותר ואולי אף להחליף מנהלים בארגון, כדי להחזיר לו את הביצועים הגבוהים והמצופים.
הנה עובדים יעילים בעבודה על הסרט הנע שהמציא הנרי פורד:
https://youtu.be/qFbsDArAWj8
יעילות מחויכת כשמגיעים לצבא:
https://youtu.be/VDNV_SLsEOQ
דרך להתייעלות היא למשל לעבור לאנרגיות מתחדשות:
https://youtu.be/Ljuyf2EVHyk
הנה יעילות, לפי הסאטירה של צ'ארלי צ'פלין ב"זמנים מודרניים":
https://youtu.be/6n9ESFJTnHs
והתייעלות, מאותו סרט:
https://youtu.be/n_1apYo6-Ow
ניסויי הות'ורן נקראים על שם המפעל שבו בוצעו ובו התגלו דברים חשובים על עולם העבודה - הם הראו שעובדים מגיבים לשינויים ולתשומת לב ולא רק לשכר ולכסף.
הכל החל בניסוי שנערך במפעל הות'ורן (Hawthorne) של חברת Bell לייצור מרכזיות טלפוניה בארצות הברית. במסגרת הניסוי שנערך בשנות ה-20 ניסו החוקרים לגלות מהם השינויים שיש לבצע בסביבת העבודה בכדי להגדיל את תפוקת העובדים. אך התצפיות הראו דבר מפתיע - כל שינוי שנערך בניסוי הביא להגדלת התפוקה - גם כשהגדילו את כמות האור בשטח הייצור וגם כשהקטינו אותה..
כך התברר שלא השינויים בסביבת העבודה הם שהביאו להגברת התפוקה, אלא העובדה שהעובדים ידעו שהם משתתפים בניסוי, מה שהגביר את התפוקה והגשים את נבואת הניסוי. הסתבר שעצם השינויים בסביבת העבודה, הם שיצרו שינוי בתפוקת העובדים.
מכאן גם נולד המושג אפקט הות'ורן. זוהי התופעה שהתגלתה בניסוי ובתחום המחקר התצפיתי על קבוצות: כשהמשתתפים במחקר מודעים לו, עשויה התנהגותם להשתנות, גם אם הם לא יודעים את פרטי המחקר, רק בשל תשומת הלב שהם זוכים לה והשינויים שמתרחשים בסביבת עבודתם.
הנה סיפורם של הניסויים של הות'ורן והות'ורן אפקט:
http://youtu.be/8wSH0cYwixA
סרטון היסטורי על ניסויי הות'ורן והמשמעות שלהם:
http://youtu.be/W7RHjwmVGhs?t=2m9s
מצגת וידאו שמסבירה את אפקט הות'ורן:
http://youtu.be/mV9Wj8ohT0k
והרצאת לוח על האפקט של הות'ורן:
http://youtu.be/EEwCWR5Vkpw
אוקיי. הבנו. אתם לא מבינים איך זה שמוצרים מסוימים מתומחרים זול מאוד ביחס לחנויות אחרות או למוצרים נחותים משמעותית מהם, שעולים יותר.
אז מה בעצם הסיבה לכך?
זה תמחור בגישה שנקראת Loss leader pricing strategy שגיליתם במו קמצנותכם... מדובר בהוזלה של מוצרי מפתח מסוימים כדי למשוך לקוחות אל החנות. במילים אחרות, זוהי הנחה במוצרים הללו, שנועדה לתת ללקוח תחושה שהמחירים במקום זולים ממקומות אחרים.
זה גם ההגיון בפרסום של מבצעים, פרסום שברור לכל אחד שהוא עולה המון כסף. הרי בעלי העסק משלמים הרבה כסף כדי לפרסם כמויות אדירות של מוצרים הנמכרים בהנחה משמעותית, או אפילו בהפסד, כי לא פעם המחיר של המוצרים שבמבצע נמוך מהמחיר שהחנות קונה בו את המוצרים. אז איך הם מרוויחים מזה?
ובכן, ככל שיותר אנשים יגיעו לחנות לרכוש את המוצרים שבמבצע, הסיכוי גדול ואפילו גדול מאוד שהם יקנו מוצרים נוספים. ההרגשה שהחנות הזו זולה להן, גם אם לא חקרו אותה במציאות או באופן מדעי (כמה כבר משווים מחירים ממש?) תביא אותם לקנות גם את שאר הסל במוצרים ממנה. הרווחים על המוצרים הנוספים הללו, שרובם לא יהיו בהנחה ואולי אף יתומחרו במחיר גבוה ממחיר השוק, "יפצו" את החנויות שמוזילות ועושות מבצעים. הם יכניסו להם הרבה יותר כסף.
יש רשתות שהפכו את זה לדגל שלהן והמבצעים שלהן הפכו אותן לעשירות ומרוויחות במיוחד. אם תרצו, תוכלו לשאול את אבא ואימא על "העוף בשקל", הסמל המסחרי הבלתי מעורער של רשת "רמי לוי". את העוף הוא מוכר בשקל ואת ההפסד עליו הוא מכסה ומרוויח ממוצרים אחרים, שאינם זולים כל כך כמוהו.
הנה המחירים הלא הגיוניים וההסבר שלהם (עברית):
https://youtu.be/NEoaePzDhGc
רמי לוי מסביר כיצד מוזילים ומרוויחים יותר (עברית):
http://youtu.be/t3v-fBnzQns
והסבר מקיף באנגלית:
https://youtu.be/LkYG47JzS0Q
התחרות ידועה כמנגנון יעיל לקידמה, חדשנות ועסקים טובים. חברות עסקיות, ארגונים מתחרים וגופים שמעוניינים באותו קהל יעד, כולם יתחרו ביניהם ולרוב לא יתפשרו בדרך לניצחון.
אבל לא פעם מגלים מתחרים שכדאי להם לשתף פעולה. בעולם העסקים המודרני פורח מושג ה"קואופטישן" (Coopetition), שילוב של Cooperation ו-Competition, של שיתוף פעולה ותחרות בו-זמנית, מצ"ב בו כל הצדדים מרוויחים, כשהמרוויח העיקרי הוא הלקוח, אבל גם המתחרים משתפי הפעולה נהנים ממנו ומניצחון על יריבים אחרים.
הרעיון בקואופטישן שהוא שחברות מסחריות שמתחרות ביניהן, או גופים מתחרים דומים, חוברים יחדיו ליצירה משותפת של יתרון לשניהם. בעזרת קואופטישן הם יכולים לפתח טכנולוגיה חדשנית, לפרוץ לשווקים חדשים או ליצור הזדמנות עסקית שהשגתה לבד היא קשה הרבה יותר או אפילו בלתי אפשרית.
כך לדוגמה פותח מסך ה-LED על ידי חברת סמסונג הקוריאנית והמתחרה שלה, חברת סוני היפנית. כך מתחרות נטפליקס ואמזון פריים בשוק הטלוויזיה, תוך כדי שהראשונה משתמשת בשירותי אחסון הענן של השנייה לשידור הסדרות והסרטים שלה. כך משתפות ענקיות רכב בפיתוח מערכות לטובת כלי הרכב של שתיהן, מה שמעניק לרוכשים מהן יתרונות עצומים, על פני הלקוחות של המתחרים האחרים.
אגב, גם בעולם המלחמה נוצרו בהיסטוריה לא פעם סוגי קואופטישנס שכאלו. המקרה המוכר ביותר מהמאה האחרונה הוא של ברית המועצות הקומוניסטית, הנלחמת נגד היטלר, לצד ארצות הברית הקפיטליסטית, בזמן ששתיהן יריבות אידאולוגיות בלתי מתפשרות, נאבקות על הנהגת העולם כולו ואחרי המלחמה תחל ביניהן "המלחמה הקרה".
הנה מצגת וידאו על הקואופטישן:
https://youtu.be/TXwRdy_oKIk
והרצאת טד בנושא:
https://youtu.be/ESd_PXz4xGs?long=yes
מהו פרויקט ה-20 אחוז?
חברת גוגל מאפשרת כבר שנים רבות לעובדיה, להקדיש חלק מזמנם לפרויקטים אישיים שהם חולמים לעשות. זה נקרא "פרויקט 20%" ובמסגרתו החברה, שמבינה שהיא מחזיקה אנשים עם מוחות מהטובים בעולם ורוצה להמשיך ולהעסיק אותם, מאפשרת להם יצירתיות והמצאה עצמית, לצד העבודה "הרגילה" שלהם. את הרעיון לקחו שני מייסדי גוגל מאוניברסיטת סטנפורד שבה למדו, לפני שפיתחו את מנוע החיפוש שלהם והקימו את החברה.
במסגרת הפרויקט מאפשרת חברת גוגל לעובדים להקדיש יום בשבוע, 20% מזמנם, לפרויקטים מיוחדים וחדשניים שהם ממציאים לעצמם. כך מאפשרת גוגל לעובדים להקים מעין סטארטאפים בתוך חברת הענק ולחלום וליישם פיתוחים מעניינים, יצירתיים וחדשנים, שחברות גדולות לא היו מפתחות לעולם. ההמצאות והפיתוחים הטובים מפותחים לאחר מכן בתקציבי גוגל ומקנים לממציאים ולמפתחים שלהם, מקרב העובדים, תמלוגים והכנסות יפות.
אגב, כיום גוגל ביטלה את העניין, אבל בינתיים היו שדווקא אימצו אותו. אפילו בחינוך יש בתי ספר שהעתיקו את הרעיון ונותנים את הזמן החופשי לילדים, כדי לפתח רעיונות ופרויקטים לימודיים שהם יוזמים, מחוץ. למסגרת של תכנית הלימודים הרגילה.
הנה פרויקט ה-20% של גוגל:
https://youtu.be/wsnSBhWEyK4?t=2m22s&end=3m18s
כך הפך פרויקט ה-20 אחוז לרעיון שמופץ הלאה:
https://youtu.be/UuyIWjbJ_IE
מה ילדים עשו ב-20% שלהם:
https://youtu.be/xupHuEk8p7g
וכך מתנהל היום יום של חברת גוגל:
https://youtu.be/pl9AhMWoMIg?long=yes
חברת גוגל מאפשרת כבר שנים רבות לעובדיה, להקדיש חלק מזמנם לפרויקטים אישיים שהם חולמים לעשות. זה נקרא "פרויקט 20%" ובמסגרתו החברה, שמבינה שהיא מחזיקה אנשים עם מוחות מהטובים בעולם ורוצה להמשיך ולהעסיק אותם, מאפשרת להם יצירתיות והמצאה עצמית, לצד העבודה "הרגילה" שלהם. את הרעיון לקחו שני מייסדי גוגל מאוניברסיטת סטנפורד שבה למדו, לפני שפיתחו את מנוע החיפוש שלהם והקימו את החברה.
במסגרת הפרויקט מאפשרת חברת גוגל לעובדים להקדיש יום בשבוע, 20% מזמנם, לפרויקטים מיוחדים וחדשניים שהם ממציאים לעצמם. כך מאפשרת גוגל לעובדים להקים מעין סטארטאפים בתוך חברת הענק ולחלום וליישם פיתוחים מעניינים, יצירתיים וחדשנים, שחברות גדולות לא היו מפתחות לעולם. ההמצאות והפיתוחים הטובים מפותחים לאחר מכן בתקציבי גוגל ומקנים לממציאים ולמפתחים שלהם, מקרב העובדים, תמלוגים והכנסות יפות.
אגב, כיום גוגל ביטלה את העניין, אבל בינתיים היו שדווקא אימצו אותו. אפילו בחינוך יש בתי ספר שהעתיקו את הרעיון ונותנים את הזמן החופשי לילדים, כדי לפתח רעיונות ופרויקטים לימודיים שהם יוזמים, מחוץ. למסגרת של תכנית הלימודים הרגילה.
הנה פרויקט ה-20% של גוגל:
https://youtu.be/wsnSBhWEyK4?t=2m22s&end=3m18s
כך הפך פרויקט ה-20 אחוז לרעיון שמופץ הלאה:
https://youtu.be/UuyIWjbJ_IE
מה ילדים עשו ב-20% שלהם:
https://youtu.be/xupHuEk8p7g
וכך מתנהל היום יום של חברת גוגל:
https://youtu.be/pl9AhMWoMIg?long=yes
מהו חוק פארטו ואיך הוא מאפשר התנהלות נכונה?
חוק פארטו או עיקרון פארטו (Pareto principle), הוא חוק שנקרא גם "חוק 80/20" ולפיו 20% מהפעולות שעושה אדם אחראיים ל-80% מהערך שהוא יוצר, בעוד שעבור 20% הנותרים של הערך הוא נאלץ להשקיע המון - 80% מהאנרגיה שלו. הרבה צעדי ייעול ותכנון עיסקי נגזרים מהחוק הזה, פרי הגותו של הכלכלן והסוציולוג וילפרדו פארטו.
האמת היא שפארטו ניסח לראשונה את העיקרון שלו בהקשר אחר לחלוטין. הוא ניסח מה שלימים ייקרא "חוק פארטו", בהקשר לאי-השוויון הכלכלי בחברה. פארטו הבחין ש-20% מאוכלוסיית איטליה מחזיקה ב-80% מהרכוש. יחס זה התגלה במקרים רבים נוספים ומאז משמש מדד פארטו למדידת אי השוויון בחלוקת הכנסה.
אבל בכל כך הרבה מקרים התגלה החוק של פארטו כנכון, עד שהוא הפך לעיקרון כללי, שמאפשר להבין ולנתח המון פעולות, כולל בתחומים כמו ייעול, התנהלות אישית, השקעות ועוד.
אחד מהדברים שחוק פארטו מאפשר לנו להבין הוא החשיבות של המיקוד - להיות ממוקד בדברים החשובים באמת, אלה שיוצרים את הערך ואת הניצול הטוב ביותר של הזמן שלנו, של הכסף שיש לנו, של האנרגיה והיצירתיות שלנו וכדומה.
מנהלי חברות יוכלו לשווק טוב יותר את המוצרים שלהם אם יטפחו למשל את 20% הטובים יותר מאנשי המכירות שלהם ויתעסקו פחות עם ה-80% הפחות מוצלחים. זניחת מוצרים שלא מצליחים במיוחד או שירותים כושלים, לטובת הגדלה בייצור של המוצרים הכי נמכרים והשירותים הכי מבוקשים, גם אלו יהיו פעולות נכונות להגדלת הרווח והצמיחה. חברות עסקיות רבות עושות זאת בקביעות.
גם צעירים ואפילו ילדים, שילמדו לנהל את דרכם במחשבה על ה"פארטו", יוכלו להתרכז בעיקר ובחשוב ולא בשולי ובתפל. ילדים שיזהו את השעות שבהן הם מכינים את השיעורים בצורה הכי מהירה וקלה, יוכלו לסיים את שיעוריהם וללמוד את החומר טוב יותר, בהרבה פחות זמן ומאמץ. אם ילמדו בשעות אלה ולא בשעות הפחות פוריות שלהם, ההבנה, החשיבה והקליטה יהיו במיטבן!
הנה הסבר של חוק פארטו (עברית):
http://youtu.be/wadm8AWIv5M
הסבר מצוין של המשמעות של חוק פארטו לחיים:
https://youtu.be/PaUWhO-B7Ts
ולעסקים:
https://youtu.be/zPoA6dzKmtg
דוגמאות לריכוז מאמץ ב-20% שמייצרים את 80% מההצלחה:
http://youtu.be/V28B_xOJzK4
וכך חוק 80/20 יכול לסייע לך לשנות:
http://youtu.be/bBQtel7tYNg
חוק פארטו או עיקרון פארטו (Pareto principle), הוא חוק שנקרא גם "חוק 80/20" ולפיו 20% מהפעולות שעושה אדם אחראיים ל-80% מהערך שהוא יוצר, בעוד שעבור 20% הנותרים של הערך הוא נאלץ להשקיע המון - 80% מהאנרגיה שלו. הרבה צעדי ייעול ותכנון עיסקי נגזרים מהחוק הזה, פרי הגותו של הכלכלן והסוציולוג וילפרדו פארטו.
האמת היא שפארטו ניסח לראשונה את העיקרון שלו בהקשר אחר לחלוטין. הוא ניסח מה שלימים ייקרא "חוק פארטו", בהקשר לאי-השוויון הכלכלי בחברה. פארטו הבחין ש-20% מאוכלוסיית איטליה מחזיקה ב-80% מהרכוש. יחס זה התגלה במקרים רבים נוספים ומאז משמש מדד פארטו למדידת אי השוויון בחלוקת הכנסה.
אבל בכל כך הרבה מקרים התגלה החוק של פארטו כנכון, עד שהוא הפך לעיקרון כללי, שמאפשר להבין ולנתח המון פעולות, כולל בתחומים כמו ייעול, התנהלות אישית, השקעות ועוד.
אחד מהדברים שחוק פארטו מאפשר לנו להבין הוא החשיבות של המיקוד - להיות ממוקד בדברים החשובים באמת, אלה שיוצרים את הערך ואת הניצול הטוב ביותר של הזמן שלנו, של הכסף שיש לנו, של האנרגיה והיצירתיות שלנו וכדומה.
מנהלי חברות יוכלו לשווק טוב יותר את המוצרים שלהם אם יטפחו למשל את 20% הטובים יותר מאנשי המכירות שלהם ויתעסקו פחות עם ה-80% הפחות מוצלחים. זניחת מוצרים שלא מצליחים במיוחד או שירותים כושלים, לטובת הגדלה בייצור של המוצרים הכי נמכרים והשירותים הכי מבוקשים, גם אלו יהיו פעולות נכונות להגדלת הרווח והצמיחה. חברות עסקיות רבות עושות זאת בקביעות.
גם צעירים ואפילו ילדים, שילמדו לנהל את דרכם במחשבה על ה"פארטו", יוכלו להתרכז בעיקר ובחשוב ולא בשולי ובתפל. ילדים שיזהו את השעות שבהן הם מכינים את השיעורים בצורה הכי מהירה וקלה, יוכלו לסיים את שיעוריהם וללמוד את החומר טוב יותר, בהרבה פחות זמן ומאמץ. אם ילמדו בשעות אלה ולא בשעות הפחות פוריות שלהם, ההבנה, החשיבה והקליטה יהיו במיטבן!
הנה הסבר של חוק פארטו (עברית):
http://youtu.be/wadm8AWIv5M
הסבר מצוין של המשמעות של חוק פארטו לחיים:
https://youtu.be/PaUWhO-B7Ts
ולעסקים:
https://youtu.be/zPoA6dzKmtg
דוגמאות לריכוז מאמץ ב-20% שמייצרים את 80% מההצלחה:
http://youtu.be/V28B_xOJzK4
וכך חוק 80/20 יכול לסייע לך לשנות:
http://youtu.be/bBQtel7tYNg
מהי פירמידת הצרכים של מאסלו?
פירמידת הצרכים של אברהם מאסלו (Maslow's hierarchy of needs), או היררכיית הצרכים של מאסלו, היא מודל העומד בבסיס תאוריית הצרכים, תאוריה פסיכולוגית אותה הגה אברהם מאסלו, מגדולי הפסיכולוגים מאז ומעולם ואבי הפסיכולגיה ההומניסטית.
תאוריית הצרכים מנתחת את הכוחות המניעים את האדם בחייו. והיא נוקטת בגישה פסיכולוגית שמעמידה במרכז את האדם ומנסה להבין מה מניע אותנו ולמה אנו משקיעים בחיים מאמצים כה גדולים על מנת להשיג ולהגשים את הרצונות שלנו.
תאוריית הצרכים מנסה לעשות לסדר ולארכן את הצרכים האנושיים בצורה היררכית במודל הנקרא "פירמידת הצרכים", הטענה היא שלכולנו אותם הצרכים שנשאף למלא במהלך חיינו. הפירמדיה מחלקת את הצרכים האנושיים לרמות שונות החל מהרמה הנמוכה ביותר שבה הבסיסיים ביותר, כמו הצרכים הגופניים דוגמת הצורך לאכול ולשתות, ועד לרמת הצרכים הגבוהה הנמצאת בראש הפירמידה ובה הצורך במימוש העצמי, שחלק גדול מהאנשים לא מגיע אליו כלל. לפי מסלאו, אי אפשר, למלא צורך אחד בלי שנמלא את הצורך שמתחתיו בפירמידה. לדוגמא, אדם רעב, לא יוכל להתמקד בלימודים, בעבודה, בכתיבה או ביצירה, לפני שיספק קודם את הצורך הבסיסי שלו לאכול.
הנה חמש הרמות של פירמידת הצרכים:
הרמה הראשונה והבסיסית - צרכים פיזיולוגיים
רמה שנייה - צורך בביטחון
רמה שלישית - צורך השתייכות
רמה רביעית - צורך בהערכה של החברה
רמה חמישית וגבוהה ביותר - צורך במימוש עצמי
הנה הסבר על פירמידת הצרכים של מאסלו:
https://www.youtube.com/watch?v=gbJJL-35Z1Y
האופן שבו ניתן להגשים את פירמידת הצרכים של מסלאו בכיתה ובבית ספר:
http://youtu.be/LOLEMxCbhFg
ואברהם מאסלו בראיון אישי שנערך איתו:
https://www.youtube.com/watch?v=MRd-ajUbN98
פירמידת הצרכים של אברהם מאסלו (Maslow's hierarchy of needs), או היררכיית הצרכים של מאסלו, היא מודל העומד בבסיס תאוריית הצרכים, תאוריה פסיכולוגית אותה הגה אברהם מאסלו, מגדולי הפסיכולוגים מאז ומעולם ואבי הפסיכולגיה ההומניסטית.
תאוריית הצרכים מנתחת את הכוחות המניעים את האדם בחייו. והיא נוקטת בגישה פסיכולוגית שמעמידה במרכז את האדם ומנסה להבין מה מניע אותנו ולמה אנו משקיעים בחיים מאמצים כה גדולים על מנת להשיג ולהגשים את הרצונות שלנו.
תאוריית הצרכים מנסה לעשות לסדר ולארכן את הצרכים האנושיים בצורה היררכית במודל הנקרא "פירמידת הצרכים", הטענה היא שלכולנו אותם הצרכים שנשאף למלא במהלך חיינו. הפירמדיה מחלקת את הצרכים האנושיים לרמות שונות החל מהרמה הנמוכה ביותר שבה הבסיסיים ביותר, כמו הצרכים הגופניים דוגמת הצורך לאכול ולשתות, ועד לרמת הצרכים הגבוהה הנמצאת בראש הפירמידה ובה הצורך במימוש העצמי, שחלק גדול מהאנשים לא מגיע אליו כלל. לפי מסלאו, אי אפשר, למלא צורך אחד בלי שנמלא את הצורך שמתחתיו בפירמידה. לדוגמא, אדם רעב, לא יוכל להתמקד בלימודים, בעבודה, בכתיבה או ביצירה, לפני שיספק קודם את הצורך הבסיסי שלו לאכול.
הנה חמש הרמות של פירמידת הצרכים:
הרמה הראשונה והבסיסית - צרכים פיזיולוגיים
רמה שנייה - צורך בביטחון
רמה שלישית - צורך השתייכות
רמה רביעית - צורך בהערכה של החברה
רמה חמישית וגבוהה ביותר - צורך במימוש עצמי
הנה הסבר על פירמידת הצרכים של מאסלו:
https://www.youtube.com/watch?v=gbJJL-35Z1Y
האופן שבו ניתן להגשים את פירמידת הצרכים של מסלאו בכיתה ובבית ספר:
http://youtu.be/LOLEMxCbhFg
ואברהם מאסלו בראיון אישי שנערך איתו:
https://www.youtube.com/watch?v=MRd-ajUbN98
מהו חוק פרקינסון?
"חוק פרקינסון" (Parkinson's law) הוא חוק שקצת לועג אבל מדייק בהבחנה החברתית שלו, על אופי מילוי המשימות בידי בני-האדם. ההיסטוריון האנגלי נורת'קוט פרקינסון טבע את "חוק פרקינסון" בספר באותו שם שהוא פרסם בשנת 1957.
בספר מסביר המחבר, באופן מחויך אולי אך די מדייק, שמשך הזמן שייקח למלא משימה הוא משך הזמן שיוקצה לה.
כלומר, לבני אדם יש נטייה טבעית להגדיל את כמות הזמן שעליהם להשקיע בהשלמת המטלות שלהם, עד למיצוי הזמן העומד לרשות כל משימה.
לכן, אגב, כדאי לקבוע דד-ליינים קצרים, כלומר לקבע זמנים קצרים יחסית למילוי המשימות ואז לעשות הכל כדי לעמוד בהם, גם אם זה לעצמי וגם אם לעובדים שלי, לחיילים שלי וכדומה.
אגב, אם לא "נלחיץ" בדד-ליינים, הזמן יימרח ויתבזבז. זו הסיבה שלמנהלים גרועים של זמן יש נטייה תמידית להגדיל את מספר העובדים הנדרש למילוי המשימה או הפרויקט. זה נגרם בשל מה שאומר פרקינסון במילים: "העבודה מתרחבת באופן כזה, שהיא מנצלת את כל הזמן המצוי לשם ביצועה".
מכאן נובע, על פי פרקינסון, ש"הביקוש לאמצעי כלשהו, תמיד יגדל כדי להתאים להיצע שלו" (אם יש היצע גדול - הביקוש יתיישר לפיו).
אך אל תבינו מזה שכל שספרו "חוק פרקינסון" אומר הוא שכמות הפקידים בארגון תשאף לגדול, בלי קשר לכמות העבודה שצריך לעשות. ההיסטוריון החכם עוסק בשלל נושאים אחרים במנהל ארגוני.
כך למשל, הוא מאבחן גם שככל שההשקעה הדרושה קטנה יותר, ייקחו תהליכי קבלת החלטות לאישור תקציבים, למשל, הרבה יותר זמן. אישור תקציב להקמת כור גרעיני, לדבריו, ייקח 10 דקות, בעוד שתקציב לבניית סככת אופניים יצריך דיון שיימשך כמה ישיבות.
אבחנה זו ידועה כ"חוק הטריוויאליות של פרקינסון" (מאנגלית: Parkinson's Law of Triviality), או "דוגמת סככת האופניים" (bikeshedding), בה הוא גם גורס שדיונים על נושאים חשובים יסתיימו די מהר, בעוד שדיונים על נושאים פשוטים יכולים להימרח על פני זמן רב.
הנה הסבר על חוק פרקינסון (עברית):
https://youtu.be/5hcA6XVxVVQ
באנגלית:
https://youtu.be/yJxOvzrCPyM
בחור שמציע לנצל את חוק פרקינסון כדי להצליח:
https://youtu.be/o8kIkXtcbTs
ובעצות ניהול הזמן הללו יש דגש על הקצאת זמן לוחצת בשל חוק פרקינסון:
https://youtu.be/iONDebHX9qk
"חוק פרקינסון" (Parkinson's law) הוא חוק שקצת לועג אבל מדייק בהבחנה החברתית שלו, על אופי מילוי המשימות בידי בני-האדם. ההיסטוריון האנגלי נורת'קוט פרקינסון טבע את "חוק פרקינסון" בספר באותו שם שהוא פרסם בשנת 1957.
בספר מסביר המחבר, באופן מחויך אולי אך די מדייק, שמשך הזמן שייקח למלא משימה הוא משך הזמן שיוקצה לה.
כלומר, לבני אדם יש נטייה טבעית להגדיל את כמות הזמן שעליהם להשקיע בהשלמת המטלות שלהם, עד למיצוי הזמן העומד לרשות כל משימה.
לכן, אגב, כדאי לקבוע דד-ליינים קצרים, כלומר לקבע זמנים קצרים יחסית למילוי המשימות ואז לעשות הכל כדי לעמוד בהם, גם אם זה לעצמי וגם אם לעובדים שלי, לחיילים שלי וכדומה.
אגב, אם לא "נלחיץ" בדד-ליינים, הזמן יימרח ויתבזבז. זו הסיבה שלמנהלים גרועים של זמן יש נטייה תמידית להגדיל את מספר העובדים הנדרש למילוי המשימה או הפרויקט. זה נגרם בשל מה שאומר פרקינסון במילים: "העבודה מתרחבת באופן כזה, שהיא מנצלת את כל הזמן המצוי לשם ביצועה".
מכאן נובע, על פי פרקינסון, ש"הביקוש לאמצעי כלשהו, תמיד יגדל כדי להתאים להיצע שלו" (אם יש היצע גדול - הביקוש יתיישר לפיו).
אך אל תבינו מזה שכל שספרו "חוק פרקינסון" אומר הוא שכמות הפקידים בארגון תשאף לגדול, בלי קשר לכמות העבודה שצריך לעשות. ההיסטוריון החכם עוסק בשלל נושאים אחרים במנהל ארגוני.
כך למשל, הוא מאבחן גם שככל שההשקעה הדרושה קטנה יותר, ייקחו תהליכי קבלת החלטות לאישור תקציבים, למשל, הרבה יותר זמן. אישור תקציב להקמת כור גרעיני, לדבריו, ייקח 10 דקות, בעוד שתקציב לבניית סככת אופניים יצריך דיון שיימשך כמה ישיבות.
אבחנה זו ידועה כ"חוק הטריוויאליות של פרקינסון" (מאנגלית: Parkinson's Law of Triviality), או "דוגמת סככת האופניים" (bikeshedding), בה הוא גם גורס שדיונים על נושאים חשובים יסתיימו די מהר, בעוד שדיונים על נושאים פשוטים יכולים להימרח על פני זמן רב.
הנה הסבר על חוק פרקינסון (עברית):
https://youtu.be/5hcA6XVxVVQ
באנגלית:
https://youtu.be/yJxOvzrCPyM
בחור שמציע לנצל את חוק פרקינסון כדי להצליח:
https://youtu.be/o8kIkXtcbTs
ובעצות ניהול הזמן הללו יש דגש על הקצאת זמן לוחצת בשל חוק פרקינסון:
https://youtu.be/iONDebHX9qk
מהו משא ומתן?
"משא ומתן" (Negotiation) הוא תקשורת בין שני צדדים, שבה מנסה כל צד לשכנע ולהשפיע על הצד השני. במשא ומתן יכולים לדון בשלל נושאים, כולל תחומים משפטיים, עסקים, רכוש, כסף ועוד.
למשא ומתן מוצלח נסו לאסוף מידע מוקדם, אל תיכנסו ללחץ, היו נינוחים, צרו אווירה טובה, הפגינו בטחון עצמי ורגישות לצרכים ולקשיים של הצד השני ונסו לדחות ככל האפשר את המחיר שתרצו.
התהליך במו"מ (ראשי תיבות של משא ומתן) מאפשר לכל צד להשתכנע, לנסות להציג את טיעוניו ולהביא להסכמת הצד השני. לא פעם הוא ייקלע למבוי סתום, שייראה כאילו אין אפשרות לפתרון. הצעת פשרה תאפשר לכל צד לא לזכות במקסימום שביקש אבל גם הצד השני לא יקבל את כל דרישותיו. תוצאה טובה של פשרה היא זו שבה כל צד יזכה בדברים החשובים ביותר לו, מתוך מקסימום דרישותיו.
ניצחון במו"מ הוא כשאתה משיג את מטרותיך, בסיכום משביע רצון. הפסד הוא אם לא השגת את מטרותיך. ועדיין, הכי טוב הוא לא כשאחד הצדדים מנצח, אלא להיפך - משא ומתן מוצלח הוא זה שיסתיים בפתרון של win-win ("מנצח-מנצח").
כמובן שמשא ומתן הכי פחות מוצלח הוא כששני הצדדים מפסידים. זוהי תוצאה שנקראת lose-lose (מפסיד - מפסיד).
אספו מידע מראש, שמרו אופציות, אל תתחייבו מראש והפגינו בטחון עצמי - משא ומתן מוצלח אפשר ללמוד אפילו בסדרות לילדים (עברית):
https://youtu.be/a1WWN2pru80
כמה עקרונות מודגמים לניהול משא ומתן מוצלח (עברית):
https://youtu.be/_6CA1Z4tIGU
שאלות פתוחות במקום סגורות היא טקטיקה טובה לניהול מו"מ מוצלח:
https://youtu.be/t048Y8pBQb4
ובחיוך - שפיגלר הכריש מסביר איך גם הצעת עבודה מחייבת משא ומתן:
https://youtu.be/IV0PgpaZ_D0
"משא ומתן" (Negotiation) הוא תקשורת בין שני צדדים, שבה מנסה כל צד לשכנע ולהשפיע על הצד השני. במשא ומתן יכולים לדון בשלל נושאים, כולל תחומים משפטיים, עסקים, רכוש, כסף ועוד.
למשא ומתן מוצלח נסו לאסוף מידע מוקדם, אל תיכנסו ללחץ, היו נינוחים, צרו אווירה טובה, הפגינו בטחון עצמי ורגישות לצרכים ולקשיים של הצד השני ונסו לדחות ככל האפשר את המחיר שתרצו.
התהליך במו"מ (ראשי תיבות של משא ומתן) מאפשר לכל צד להשתכנע, לנסות להציג את טיעוניו ולהביא להסכמת הצד השני. לא פעם הוא ייקלע למבוי סתום, שייראה כאילו אין אפשרות לפתרון. הצעת פשרה תאפשר לכל צד לא לזכות במקסימום שביקש אבל גם הצד השני לא יקבל את כל דרישותיו. תוצאה טובה של פשרה היא זו שבה כל צד יזכה בדברים החשובים ביותר לו, מתוך מקסימום דרישותיו.
ניצחון במו"מ הוא כשאתה משיג את מטרותיך, בסיכום משביע רצון. הפסד הוא אם לא השגת את מטרותיך. ועדיין, הכי טוב הוא לא כשאחד הצדדים מנצח, אלא להיפך - משא ומתן מוצלח הוא זה שיסתיים בפתרון של win-win ("מנצח-מנצח").
כמובן שמשא ומתן הכי פחות מוצלח הוא כששני הצדדים מפסידים. זוהי תוצאה שנקראת lose-lose (מפסיד - מפסיד).
אספו מידע מראש, שמרו אופציות, אל תתחייבו מראש והפגינו בטחון עצמי - משא ומתן מוצלח אפשר ללמוד אפילו בסדרות לילדים (עברית):
https://youtu.be/a1WWN2pru80
כמה עקרונות מודגמים לניהול משא ומתן מוצלח (עברית):
https://youtu.be/_6CA1Z4tIGU
שאלות פתוחות במקום סגורות היא טקטיקה טובה לניהול מו"מ מוצלח:
https://youtu.be/t048Y8pBQb4
ובחיוך - שפיגלר הכריש מסביר איך גם הצעת עבודה מחייבת משא ומתן:
https://youtu.be/IV0PgpaZ_D0
למה צריך אסטרטגיה?
אסטרטגיה (Strategy) היא אוסף של פעולות והחלטות שבאמצעותן מתכננים אדם או ארגון להשיג את יעדיהם, מטרותיהם ואת החזון שלהם. האסטרטגיה היא בעצם תכנית פעולה שמתמקדת בהשגת המטרות והיעדים בטווחי זמן משמעותיים ואת הפעולות הנדרשות להשגתם.
לא הבנתם, נכון? - בואו נאמר שכל שאיפה, בין אם היא אישית, פוליטית או עסקית, לרוב מתחילה בחלום. כדי להגשים את החלום, יש לקבוע מטרות ולבצען. הדרך לעשות זאת היא האסטרטגיה.
הגנרל קרל פון קלאוזוביץ, מאבות תורת הלחימה המודרנית ואחד ההוגים הצבאיים החשובים בהיסטוריה, אמר פעם ש"טקטיקה היא תורת השימוש בכוחות לוחמים בקרב. אסטרטגיה היא תורת השימוש בקרבות לתכלית המלחמה." - ואכן, האסטרטגיה מכוונת להתנהלות לטווח ארוך ומבט על התמונה הכוללת, תמונת המלחמה, אם תרצו. לעומתה, הטקטיקה מדברת על הניצחון המיידי, בקרב הזה שאנו עומדים בפתחו ורוצים לנצח בו.
מקור המושג "אסטרטגיה" הוא מהשפה היוונית. הוא נולד בתחום הצבאי וממנו עבר לתחומים אחרים, כמו ניהול, פוליטיקה, קריירה ועוד.
הנה האסטרטגיה:
https://youtu.be/TD7WSLeQtVw
זוהי אסטרטגיה עסקית (עברית):
https://youtu.be/Dw9VczXsZgg
עוד על האסטרטגיה העסקית (עברית):
https://youtu.be/9Bv0d-EawWk
וכיצד לבנות אסטרטגיה עסקית (מתורגם):
https://youtu.be/hJfCBcpoT_s?long=yes
אסטרטגיה (Strategy) היא אוסף של פעולות והחלטות שבאמצעותן מתכננים אדם או ארגון להשיג את יעדיהם, מטרותיהם ואת החזון שלהם. האסטרטגיה היא בעצם תכנית פעולה שמתמקדת בהשגת המטרות והיעדים בטווחי זמן משמעותיים ואת הפעולות הנדרשות להשגתם.
לא הבנתם, נכון? - בואו נאמר שכל שאיפה, בין אם היא אישית, פוליטית או עסקית, לרוב מתחילה בחלום. כדי להגשים את החלום, יש לקבוע מטרות ולבצען. הדרך לעשות זאת היא האסטרטגיה.
הגנרל קרל פון קלאוזוביץ, מאבות תורת הלחימה המודרנית ואחד ההוגים הצבאיים החשובים בהיסטוריה, אמר פעם ש"טקטיקה היא תורת השימוש בכוחות לוחמים בקרב. אסטרטגיה היא תורת השימוש בקרבות לתכלית המלחמה." - ואכן, האסטרטגיה מכוונת להתנהלות לטווח ארוך ומבט על התמונה הכוללת, תמונת המלחמה, אם תרצו. לעומתה, הטקטיקה מדברת על הניצחון המיידי, בקרב הזה שאנו עומדים בפתחו ורוצים לנצח בו.
מקור המושג "אסטרטגיה" הוא מהשפה היוונית. הוא נולד בתחום הצבאי וממנו עבר לתחומים אחרים, כמו ניהול, פוליטיקה, קריירה ועוד.
הנה האסטרטגיה:
https://youtu.be/TD7WSLeQtVw
זוהי אסטרטגיה עסקית (עברית):
https://youtu.be/Dw9VczXsZgg
עוד על האסטרטגיה העסקית (עברית):
https://youtu.be/9Bv0d-EawWk
וכיצד לבנות אסטרטגיה עסקית (מתורגם):
https://youtu.be/hJfCBcpoT_s?long=yes
מהו גישור?
דמיינו שרבתם עם חבר או חברה. האם תרוצו ישר לספר למורה או להנהלת בית הספר ותצפו שהם ישפטו ביניכם?
כשאנשים או גופים מסוכסכים ויש ביניהם ריב גדול, רבים מקווים שאולי מישהו שלישי יוכל לסייע לשני הצדדים להגיע להסכם ביניהם ולהתפשר. זה בדיוק מה שעושה המגשר בהליך הגישור, שמיועד להביא את הצדדים להסכמה ופשרה. המגשרים מקשיבים לשני הצדדים ומסייעים להם להגיע לפשרה, שתאפשר פתרון של המחלוקת שביניהם.
בעולם המבוגרים מהווה הגישור (Mediation) דרך לפתור מחלוקות קשות, שאינה כרוכה בשיפוט של מי צודק בויכוח. מטרת הגישור להביא את הצדדים להסכם ולפשרה, כך ששניהם יוותרו קצת ויזכו לשלום ביניהם ולפתרון. במקום שבית משפט או בורר יכריע ביניהם וישאיר את שניהם מתוסכלים, המגשר מסייע לצדדים למצוא פתרונות למחלוקות ולהתפשר ביניהם.
הנה ההסבר של נושא הגישור (עברית):
http://youtu.be/fJUNUXXU0co
גישור אצל ילדים (עברית):
http://youtu.be/4eDKccbKsxA
יש אפילו גוף חינמי שנקרא "עמק השווה" ומסייע גם בגישור בין הניצים (עברית):
http://youtu.be/M4hOU0B03yU
ומחקר שגילה כיצד ניתן לשנות עמדות ולקרב אנשים לפשרה (עברית):
https://youtu.be/QVWvXU_gzKc
דמיינו שרבתם עם חבר או חברה. האם תרוצו ישר לספר למורה או להנהלת בית הספר ותצפו שהם ישפטו ביניכם?
כשאנשים או גופים מסוכסכים ויש ביניהם ריב גדול, רבים מקווים שאולי מישהו שלישי יוכל לסייע לשני הצדדים להגיע להסכם ביניהם ולהתפשר. זה בדיוק מה שעושה המגשר בהליך הגישור, שמיועד להביא את הצדדים להסכמה ופשרה. המגשרים מקשיבים לשני הצדדים ומסייעים להם להגיע לפשרה, שתאפשר פתרון של המחלוקת שביניהם.
בעולם המבוגרים מהווה הגישור (Mediation) דרך לפתור מחלוקות קשות, שאינה כרוכה בשיפוט של מי צודק בויכוח. מטרת הגישור להביא את הצדדים להסכם ולפשרה, כך ששניהם יוותרו קצת ויזכו לשלום ביניהם ולפתרון. במקום שבית משפט או בורר יכריע ביניהם וישאיר את שניהם מתוסכלים, המגשר מסייע לצדדים למצוא פתרונות למחלוקות ולהתפשר ביניהם.
הנה ההסבר של נושא הגישור (עברית):
http://youtu.be/fJUNUXXU0co
גישור אצל ילדים (עברית):
http://youtu.be/4eDKccbKsxA
יש אפילו גוף חינמי שנקרא "עמק השווה" ומסייע גם בגישור בין הניצים (עברית):
http://youtu.be/M4hOU0B03yU
ומחקר שגילה כיצד ניתן לשנות עמדות ולקרב אנשים לפשרה (עברית):
https://youtu.be/QVWvXU_gzKc
מה ההבדל בין טקטיקה לאסטרטגיה?
היה זה גנרל קרל פון קלאוזוביץ, מאבות תורת הלחימה המודרנית ואחד ההוגים הצבאיים החשובים בהיסטוריה, שאמר פעם ש"טקטיקה היא תורת השימוש בכוחות לוחמים בקרב. אסטרטגיה היא תורת השימוש בקרבות לתכלית המלחמה."
ואכן, האסטרטגיה מכוונת להתנהלות לטווח ארוך ומבט על התמונה הכוללת, תמונת המלחמה, אם תרצו. לעומתה, הטקטיקה מדברת על הניצחון המיידי, בקרב שהכוחות עומדים בפתחו ורוצים לנצח בו.
זהו ההבדל הבולט שבין הטקטיקה, המיידית וקצרת הטווח במבט שלה, ובין האסטרטגיה, מרחיקת הראות והמתנהלת לטווח הארוך ובמבט-על על יחסי הכוחות וההישגים במערכה.
אם אסטרטגיה היא המסע הכללי שלנו, הטקטיקה היא צעד בדרך. זה צעד שנועד להביא אותנו למימושה המלא. מה שאומר שהישג צבאי טקטי, מטבעו, הוא זמני וההשפעה והאפקטיביות שלו עתידה לפוג לאורך זמן. ניצחת בקרב? - נהדר, אבל זו לא המלחמה שניצחת. אם תרצה לנצח במלחמה, עדיף שתעשה מעשה מדיני ומהיר ככל הניתן. כי אין יותר קצר מחלון הזמן שעומד לרשות המנצח בקרב, כדי שינוצל בידיו לצורך הישג מדיני.
למה חלון הזמן כל כך קצר? - הסיבה לכך היא שהאויב כמעט תמיד ישאף להתאושש ואם הוא מזהה שהצליח להתאושש ושרד, יירד משמעותית הרצון שלו בהסדר מדיני ובסיום המלחמה, בעיקר סיום שמגיע כשידו על התחתונה. במצב שכזה רצונו להסדיר יתקרר ויילך. גם הוא מבין שהוא מובס, ותבוסה, כל אחד יודע, זה לא כיף.
דוגמאות, כמו בתחום הצבאי, לא חסרות. אם תכניתו של מצביא היא לכבוש מדינת אוייב, הוא יצטרך לגבש טקטיקות לכיבוש ערים, מוצבים ויעדים בדרך ולהגיע לניצחון בקרבות שבהם ינסה היריב לעצור אותו. כל קרב יחייב את הטקטיקה שלו. כל מערכה היא חלק מהמלחמה השלימה.
בעולם העסקים, למשל, משתדלים מי שמחשיבים את עצמם למנהלים מוצלחים להתרחק מהתדמית של טקטיקנים ומנסים למצב את עצמם כאסטרטגים. איש לא רוצה שיראו בו חסר חזון, "מכבה שריפות", טקטיקן שפותר בעיות מקומיות והוא חסר ראייה מערכתית. כולם היו רוצים להיות בעלי ראייה רחבה וארוכת טווח, בעלי חזון ויכולת להתוות דרך לשנים קדימה, או במילים אחרות - בעלי אסטרטגיה.
זה נכון, אבל בפועל זה לא תמיד מתאים לקצב האירועים ולהתנהלות עולם העסקים המודרני. ממנהל נדרשת לא פעם יכולת טקטית יצירתית ומי שיש להם מיומנויות משוכללות יותר בתחום הטקטיקה יוכלו להתמודד עם מצבים קשים, במציאות שמשתנה במהירות.
מציאות דינמית שכזו הופכת לא פעם את האסטרטגיה של אתמול לבלתי רלוונטית. במציאות כזו ולטווח הארוך ינצחו דווקא מנהלים טקטיקנים. ועוד יותר, מי שכמובן יהיו מנהלים בעלי יכולות משני הסוגים - גם אסטרטגים בעלי חזון ויכולת להתוות דרך וגם טקטיקנים זריזים, יצירתיים וגמישי מחשבה.
הנה ההבדל בין אסטרטגיה לטקטיקה:
https://youtu.be/rZkaod95FHo
הפתרון לבעיית התיאום בין המטרות שנרצה להשיג, האסטרטגיה שקבענו והטקטיקות היומיומיות, שיש להתאים להן:
https://youtu.be/HdTgZGXRy6M
והסבר נוסף על ההבדלים שבין אסטרטגיה לטקטיקה, היחד עם המטרה ואבני הדרך אליה:
https://youtu.be/voZI75TyeHI
היה זה גנרל קרל פון קלאוזוביץ, מאבות תורת הלחימה המודרנית ואחד ההוגים הצבאיים החשובים בהיסטוריה, שאמר פעם ש"טקטיקה היא תורת השימוש בכוחות לוחמים בקרב. אסטרטגיה היא תורת השימוש בקרבות לתכלית המלחמה."
ואכן, האסטרטגיה מכוונת להתנהלות לטווח ארוך ומבט על התמונה הכוללת, תמונת המלחמה, אם תרצו. לעומתה, הטקטיקה מדברת על הניצחון המיידי, בקרב שהכוחות עומדים בפתחו ורוצים לנצח בו.
זהו ההבדל הבולט שבין הטקטיקה, המיידית וקצרת הטווח במבט שלה, ובין האסטרטגיה, מרחיקת הראות והמתנהלת לטווח הארוך ובמבט-על על יחסי הכוחות וההישגים במערכה.
אם אסטרטגיה היא המסע הכללי שלנו, הטקטיקה היא צעד בדרך. זה צעד שנועד להביא אותנו למימושה המלא. מה שאומר שהישג צבאי טקטי, מטבעו, הוא זמני וההשפעה והאפקטיביות שלו עתידה לפוג לאורך זמן. ניצחת בקרב? - נהדר, אבל זו לא המלחמה שניצחת. אם תרצה לנצח במלחמה, עדיף שתעשה מעשה מדיני ומהיר ככל הניתן. כי אין יותר קצר מחלון הזמן שעומד לרשות המנצח בקרב, כדי שינוצל בידיו לצורך הישג מדיני.
למה חלון הזמן כל כך קצר? - הסיבה לכך היא שהאויב כמעט תמיד ישאף להתאושש ואם הוא מזהה שהצליח להתאושש ושרד, יירד משמעותית הרצון שלו בהסדר מדיני ובסיום המלחמה, בעיקר סיום שמגיע כשידו על התחתונה. במצב שכזה רצונו להסדיר יתקרר ויילך. גם הוא מבין שהוא מובס, ותבוסה, כל אחד יודע, זה לא כיף.
דוגמאות, כמו בתחום הצבאי, לא חסרות. אם תכניתו של מצביא היא לכבוש מדינת אוייב, הוא יצטרך לגבש טקטיקות לכיבוש ערים, מוצבים ויעדים בדרך ולהגיע לניצחון בקרבות שבהם ינסה היריב לעצור אותו. כל קרב יחייב את הטקטיקה שלו. כל מערכה היא חלק מהמלחמה השלימה.
בעולם העסקים, למשל, משתדלים מי שמחשיבים את עצמם למנהלים מוצלחים להתרחק מהתדמית של טקטיקנים ומנסים למצב את עצמם כאסטרטגים. איש לא רוצה שיראו בו חסר חזון, "מכבה שריפות", טקטיקן שפותר בעיות מקומיות והוא חסר ראייה מערכתית. כולם היו רוצים להיות בעלי ראייה רחבה וארוכת טווח, בעלי חזון ויכולת להתוות דרך לשנים קדימה, או במילים אחרות - בעלי אסטרטגיה.
זה נכון, אבל בפועל זה לא תמיד מתאים לקצב האירועים ולהתנהלות עולם העסקים המודרני. ממנהל נדרשת לא פעם יכולת טקטית יצירתית ומי שיש להם מיומנויות משוכללות יותר בתחום הטקטיקה יוכלו להתמודד עם מצבים קשים, במציאות שמשתנה במהירות.
מציאות דינמית שכזו הופכת לא פעם את האסטרטגיה של אתמול לבלתי רלוונטית. במציאות כזו ולטווח הארוך ינצחו דווקא מנהלים טקטיקנים. ועוד יותר, מי שכמובן יהיו מנהלים בעלי יכולות משני הסוגים - גם אסטרטגים בעלי חזון ויכולת להתוות דרך וגם טקטיקנים זריזים, יצירתיים וגמישי מחשבה.
הנה ההבדל בין אסטרטגיה לטקטיקה:
https://youtu.be/rZkaod95FHo
הפתרון לבעיית התיאום בין המטרות שנרצה להשיג, האסטרטגיה שקבענו והטקטיקות היומיומיות, שיש להתאים להן:
https://youtu.be/HdTgZGXRy6M
והסבר נוסף על ההבדלים שבין אסטרטגיה לטקטיקה, היחד עם המטרה ואבני הדרך אליה:
https://youtu.be/voZI75TyeHI
